渠道沖突分析與解決(1)(更新版)
【正文】 P、 EDI等）? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊(duì)伍建設(shè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 可能的選擇 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）? 市場(chǎng)覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多類型渠道沖突的解決? 市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實(shí)現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應(yīng)對(duì)渠道反彈? 因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價(jià)較高，影響市場(chǎng)的競爭力。三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。深度營銷系列培訓(xùn)（ 渠道沖突分析與解決 ）此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。在某地級(jí) ,區(qū)域燈具市場(chǎng)內(nèi)，原有分銷商 10多家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反彈 ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競品 ,利用較低價(jià)格沖擊市場(chǎng) ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛紛要求降價(jià) ,做為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你如何應(yīng)對(duì) ??問題：價(jià)格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動(dòng)銷售銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力?分析：請(qǐng)您出謀劃策！?解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險(xiǎn)，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。 。 一月 21一月 2122:02:1822:02:18January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2122:02:1822:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別
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