渠道沖突分析與解決-wenkub
2023-02-08 12:24:11 本頁面
【正文】 ? 惡性竄貨 ：? 自然性竄貨：? 良性竄貨：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認識總結與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標和利益不明確的目標和權與利不同的認識與預期不協(xié)同的競爭與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實是互利于雙方的渠道是否被錯誤地認為是在相互競爭 ? 三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進入而引起的 ?四、某個渠道的衰退是否真會影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競爭性分析? 市場滲透分析? 渠道利潤率分析? 渠道效率比較分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突的原因? 供貨方要以高價出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用? 企業(yè)希望增加市場占有率，增長銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場上維持壟斷的地位，注重短期利潤? 企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關心銷售哪家的? 企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻將折扣留給自己? 企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤? 每一個成員都希望對方多保持一些庫存和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多渠道沖突的原因流通業(yè)演進，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調整企業(yè)對不同類型渠道掌控力不同各類渠道發(fā)展不平衡，競爭激烈各類渠道經營特點不同，導致價格、定位、促銷、宣傳合服務差異，引起沖突企業(yè)多渠道運作管理經驗不足和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的主要原因? 企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 ? 產品在包裝、質量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。 ? 渠道關系惡化，如經銷商的資金緊張，市場報復等等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認識總結與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ關注渠道中的沖突? 加強市場巡訪和渠道監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)沖突和潛在沖突的線索：? 經銷商的忠誠度減低，開始經營其他品牌， 延遲付款，或推遲完成訂貨計劃等? 成員合作程度下降， 相互抱怨? 竄貨、低價傾銷現(xiàn)象? 銷售區(qū)域交叉與重疊? 購買者的需求和購買形式變化? 競爭對手渠道變化狀況? 行業(yè)背景情況變化和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突決策框架現(xiàn)在及潛在的流量或利潤受影響程度沖突的對抗性采取緊急行動，控制事態(tài)惡化，調整相關策略，避免災難，解決沖突以效率和有利為原則
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