渠道沖突管理培訓(xùn)-wenkub
2023-02-08 12:24:44 本頁(yè)面
【正文】 垂直渠道沖突– 是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突? 水平渠道沖突– 是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突? 多渠道沖突– 指一個(gè)生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (一 )? 渠道與廠商沖突：渠道的抱怨：?損害經(jīng)銷商利益?政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差?承諾不兌現(xiàn)?售后服務(wù)質(zhì)量不佳?缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和助銷支持廠商的抱怨：?求利不求量?忠誠(chéng)度不夠、不守規(guī)則?市場(chǎng)開拓和鞏固不力?侵吞營(yíng)銷資源，得寸進(jìn)尺和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (二 )? 批、零商之間沖突：終端的抱怨：?布點(diǎn)太多、價(jià)格混亂?承諾不兌現(xiàn)?配送不及時(shí)、服務(wù)不佳?缺少指導(dǎo)和助銷支持批發(fā)商的抱怨：?利潤(rùn)分配不合理?忠誠(chéng)度不夠?服務(wù)功能差?條件苛刻，得寸進(jìn)尺和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (三 )? 終端與用戶沖突終端的抱怨：?過(guò)分要求?盲目、輕信用戶的抱怨：?服務(wù)承諾不兌現(xiàn)?產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題?利潤(rùn)（差價(jià)）太高?投訴響應(yīng)不及時(shí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突? 同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨(dú)立的。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的基本認(rèn)識(shí)? “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨基本類型 （一）? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨 ： 指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨基本類型 （三）? 良性竄貨： 是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突的原因? 供貨方要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用? 企業(yè)希望增加市場(chǎng)占有率，增長(zhǎng)銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持壟斷的地位，注重短期利潤(rùn)? 企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪家的? 企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻將折扣留給自己? 企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤(rùn)? 每一個(gè)成員都希望對(duì)方多保持一些庫(kù)存和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ多渠道沖突的原因流通業(yè)演進(jìn)，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調(diào)整新興渠道的發(fā)展、原有渠道的整合、自有渠道的轉(zhuǎn)化企業(yè)對(duì)不同類型渠道掌控力不同各類渠道發(fā)展不平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈各類渠道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，導(dǎo)致價(jià)格、定位、促銷、宣傳合服務(wù)差異，引起沖突企業(yè)多渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)不足和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的主要原因? 企業(yè)價(jià)格體系紊亂和價(jià)格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機(jī)。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ關(guān)注渠道中的沖突? 加強(qiáng)市場(chǎng)巡訪和渠道監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)沖突和潛在沖突的線索：? 經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度減低，開始經(jīng)營(yíng)其他品牌， 延遲付款，或推遲完成訂貨計(jì)劃等? 成員合作程度下降， 相互抱怨? 竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象? 銷售區(qū)域交叉與重疊? 購(gòu)買者的需求和購(gòu)買形式變化? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化狀況? 行業(yè)背景情況變化和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突決策框架現(xiàn)在及潛在的流量或利潤(rùn)受影響程度沖突的對(duì)抗性采取緊急行動(dòng)，控制事態(tài)惡化，調(diào)整相關(guān)策略，避免災(zāi)難，解決沖突以效率和有利為原則有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退無(wú)利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強(qiáng)影響力利用實(shí)力、安撫受威脅的渠道，并借機(jī)強(qiáng)化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力不必采取行動(dòng)低高低高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ爭(zhēng)奪相同客戶的渠道沖突現(xiàn)有沖突渠道的效能惡化渠道拒絕合作，甚至報(bào)復(fù)? 不同渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分流? 銷售區(qū)域合理劃分? 合理的渠道布局? 功能
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