渠道沖突與合作講義課件-wenkub
2023-02-08 12:22:33 本頁面
【正文】 訓 216。聯(lián)合促銷 216。v 交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合作。 v 雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟上是不劃算的。你 你應該掌握1Company Logo第一節(jié) 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴：渠道依賴： 在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。供應鏈的內(nèi)涵及其渠道聯(lián)盟；216。中間商業(yè)務量分析與渠道依賴矩陣的內(nèi)涵；216。 渠道合作與沖突 第四篇：渠道管理第四篇：渠道管理1 知識要求知識要求本章你應該掌握 216。渠道合作內(nèi)涵與形式；216。渠道沖突、渠道合作與渠道依賴的關系；216。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。通過功能交換，雙方都可以得利。 v 在依賴與權力之間存在倒置的關系。聯(lián)合貯運 216。地區(qū)保護 1Company Logo交易營銷與關系營銷的區(qū)別交易營銷 關系營銷 適合的顧客 低轉(zhuǎn)換成本的顧客 高轉(zhuǎn)換成本的顧客 核心概念 交易、創(chuàng)造需求 信任、溝通、紐帶 企業(yè)著眼點 短期利益、盈利 長期利益、互惠關系 企業(yè)與顧客的關系 買賣關系，不牢靠，易被競爭者破壞 雙贏互惠，牢靠，不易被競爭者破壞 對價格的看法 主要的競爭手段 非主要的競爭手段 企業(yè)強調(diào) 市場占有率 回頭率、顧客忠誠度、履行承諾、顧客滿意度 營銷管理的追求 某項交易的利潤最大化 互利關系的長期與穩(wěn)定 市場風險 大 小 了解對方的文化背景 必要性不大 非常必要 最終結(jié)果 買賣者關系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 n表 921Company Logo關系市場與關系營銷組合模型供應者市 場 顧客 市場相關市場 就業(yè) 市場影響者 市 場內(nèi)部市場營銷者予信合 化借圖 92 1Company Logo關系營銷的基本理論 關系市場 u相關市場（ referral markets） u供應者市場（ supplier markets） u就業(yè)市場（ recruitment markets）u影響者市場（ influence markets） u內(nèi)部市場（ internal markets）1Company Logo關系營銷組合因素予法（ giving）， 即給予之法。 信法（ trust） ，即是取信于人，以求建立長久的合作伙伴關系。 v 第三，供應鏈管理強調(diào)把主要精力放在企業(yè)的關鍵業(yè)務（有核心競爭力的業(yè)務）上。1Company Logo供應鏈管理的程序供應鏈管理的過程可以分為八個步驟：①① 分析企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，尋找供應鏈的分析企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，尋找供應鏈的開發(fā)機會。③③ 制訂競爭戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關系，形成聯(lián)盟。分析和評價供應鏈的運營績效。p渠道沖突的類型 ：渠道沖突可以有多種不同的類型，這渠道沖突可以有多種不同的類型，這是因為營銷渠道涉及橫向、縱向、類是因為營銷渠道涉及橫向、縱向、類型間和多渠道等多種關系。資源稀缺 216。目標不一致 216。 216。倡導相互咨詢。216。對渠道中的弱者提供幫助。 請舉例說明 中間商業(yè)務量分析與渠道依賴矩陣的應用。216。216。 在談到與渠道合作伙伴的關系時，有人說：我們只要合作，不要沖突。，并在網(wǎng)上搜集更多的相關資料，為某一家想進入國美的家電企業(yè)設計一套關系營銷策略?？刂谱畛醯囊馑季褪侵?“ 糾偏 ” 。（ bureaucratic control） 強調(diào)組織權力和權威的作用，依靠組織層級和內(nèi)部管 理機制。 (feedback control) 也稱為事后控制或成果控制，控制的重點是計劃的執(zhí)行結(jié)果。第三，渠道成員常常互為施控者與被控者。 1Company Logo二、中間商渠道控制的理論基礎v（一）交換理論在渠道控制上的應用v（二）渠道控制的交易成本理論v（三）營銷渠道行為理論1Company Logo三、渠道控制的一個理論模型交易資產(chǎn)不確定性渠道控制的欲望與能力渠道伙伴因素渠道效率渠道滿意渠道關系與互動渠道控制治理結(jié)構(gòu)控制方法控制程度、控制方法與控制程度 1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 1）渠道的控制結(jié)構(gòu) 企業(yè)推銷員企業(yè)外設銷售機構(gòu)特許加 盟 獨家代理一般代理長期貿(mào)易伙伴 一次 性買 賣交 易渠道垂直一體化 渠道市場化1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 2）渠道控制結(jié)構(gòu) 公司渠道結(jié)構(gòu) 中間商結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu) 控制方式權威 規(guī)章制度、政策、監(jiān)督指導 渠道權力及其使用 自由選擇交易者 合約 激勵機制和報酬制度 合同條款、特許加盟條款討價還價確定價格 規(guī)則 公司文化 關系規(guī)則，如信任與承諾 等價交換原則和
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1