渠道沖突與合作講義課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 12:22本頁(yè)面
【正文】 Logo第二節(jié) 渠道控制的內(nèi)涵與理論基礎(chǔ) 一、渠道控制的特點(diǎn) 二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ) 三、渠道控制的一個(gè)理論模型1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 1）v焦點(diǎn)放在中間商渠道的控制問題上v渠道控制路線 (如圖所示 ) 生產(chǎn)制造商的高層管理者生產(chǎn)制造商的渠道管理者中間商的銷售人員中間商的中高層管理者1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 2）v中間商渠道的控制有如下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，渠道成員之間各自獨(dú)立。 (feedback control) 也稱為事后控制或成果控制，控制的重點(diǎn)是計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 3）v 管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵：組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectivelyv 高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個(gè)特質(zhì) :準(zhǔn)確 (accuracy) 及時(shí) (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點(diǎn) (strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (1)v 管理控制的類型： （ feedforward control） 它以組織的投入為控制重點(diǎn)，目的是防患于未然，未雨綢繆。（ bureaucratic control） 強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管 理機(jī)制。 受控對(duì)象控制器信息輸出信息輸入 控制信息 信息反饋標(biāo) 準(zhǔn) 傳感器控制系統(tǒng)四要素： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 1）v 管理控制是控制論原理在管理活動(dòng)中的應(yīng)用，它指的是為確保組織目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)而對(duì)組織活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的程序。控制最初的意思就是指 “ 糾偏 ” 。你怎樣看待這一現(xiàn)象？為什么？3．如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)備用什么方法對(duì)付它？為什么？ 4．如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣說服他？5．南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理方法？有可能帶來什么后果？案例分析案例分析1Company Logo知識(shí)要求通過本章的學(xué)習(xí)，你需要掌握：? 控制的內(nèi)涵、管理控制的特點(diǎn)、管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的思路和管理控制的程序；? 渠道控制的特點(diǎn)與理論基礎(chǔ)；? 交易專有資產(chǎn)、不確定性對(duì)渠道控制的影響；? 營(yíng)銷渠道的治理與控制結(jié)構(gòu)；? 營(yíng)銷渠道的控制方法；? 渠道投機(jī)行為及其控制。，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為某一家想進(jìn)入國(guó)美的家電企業(yè)設(shè)計(jì)一套關(guān)系營(yíng)銷策略。 談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎樣解決與同學(xué)的矛盾與沖突？1Company Logo案例案例 91 國(guó)美在京主持家電巨頭高峰會(huì)國(guó)美在京主持家電巨頭高峰會(huì)小組討論：？，在生產(chǎn)制造商和零售商的權(quán)力關(guān)系中，天秤正在倒向零售商一邊。 在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時(shí)，有人說：我們只要合作，不要沖突。216。216。216。216。 渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？216。 請(qǐng)舉例說明 中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。 1Company Logo渠道沖突的一個(gè)過程模型圖 95 沖突的態(tài)度性根源沖突的結(jié)構(gòu)性根源其他條件知覺性或情感性沖突現(xiàn)象性沖突沖突的潛在或?qū)嶋H的后果 沖突的調(diào)解1Company Logo解決方法p問題解決法（ problem solving） p勸解法（ persuasion） p討價(jià)還價(jià)法（ bargaining） p第三方介入法 （ politics）渠道沖突的解決方法1Company Logo練習(xí)與思考練習(xí)與思考216。對(duì)渠道中的弱者提供幫助。交換管理人員以增進(jìn)相互了解。216。彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)，也是減溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)，也是減少?zèng)_突的有效方法。倡導(dǎo)相互咨詢。組織共商共議活動(dòng)。 216。確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀。目標(biāo)不一致 216。期望誤差 216。資源稀缺 216。 1Company Logo渠道沖突的根源p導(dǎo)致渠道沖突的基本因素：216。p渠道沖突的類型 ：渠道沖突可以有多種不同的類型，這渠道沖突可以有多種不同的類型，這是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道涉及橫向、縱向、類是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道涉及橫向、縱向、類型間和多渠道等多種關(guān)系。式，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)鏈不斷完善和創(chuàng)新。分析和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。聯(lián)盟內(nèi)分工協(xié)作，形成供應(yīng)鏈，開始運(yùn)行。協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成聯(lián)盟。④④ 進(jìn)一步分析企業(yè)的核心能力和優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)一步分析企業(yè)的核心能力和優(yōu)劣點(diǎn)，制定供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的互補(bǔ)方案，制定供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的互補(bǔ)方案 。③③ 制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②② 從顧客價(jià)值的角度理解產(chǎn)品或服務(wù)。1Company Logo供應(yīng)鏈管理的程序供應(yīng)鏈管理的過程可以分為八個(gè)步驟：①① 分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈的分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈的開發(fā)機(jī)會(huì)。v 第五，供應(yīng)鏈管理是一種比物流管
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