分銷渠道之化解渠道沖突-wenkub
2023-01-30 19:31:12 本頁面
【正文】 ，我們?cè)賮硖接懸幌虑罌_突產(chǎn)生的原因，渠道沖突產(chǎn)生的原因主要有兩大類： 根本原因 直接原因 ? 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異（感知差異） ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 ? 案例：南百事件 ? 2023年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場(chǎng)城東分店開始招商。 ? 正確認(rèn)識(shí)渠道沖突 ? 根據(jù)沖突是否阻礙企業(yè)的渠道管理和分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : ? 良性渠道沖突 ? 惡性渠道沖突 ? （ 1）良性渠道沖突 ? 良性渠道沖突 是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對(duì)方，從而提高共同的績(jī)效的一種沖突。 ? 如同一渠道系統(tǒng)中，不同零售商和零售商之間。 引導(dǎo)案例 ? 渠道沖突的含義與識(shí)別 ? 渠道沖突的含義 ? 渠道沖突 是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。而長(zhǎng)虹說：我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)均是全國一流的，商場(chǎng)的說法純屬捏造。 ? [基本要求 ] 系統(tǒng)掌握 渠道沖突的含義、渠道沖突的原因以及渠道沖突的解決方法。 [教學(xué)時(shí)數(shù) ] 2學(xué)時(shí) ? 濟(jì)南七家商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電 ? 1998年 3月，濟(jì)南商界被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電。 ? 那么，事實(shí)真相是什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長(zhǎng)虹在濟(jì)南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場(chǎng)在銷售上要付出很大的努力，但是利潤(rùn)空間卻很微薄，商家就此事與長(zhǎng)虹多次交涉，但均未有結(jié)果，于是就出現(xiàn)了這一聯(lián)合拒售的行為。 ? 渠道沖突的表現(xiàn)形式 一般來說，渠道沖突可分為 3個(gè)基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質(zhì)性沖突 ? （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。為了爭(zhēng)奪客戶而產(chǎn)生的沖突。 ? 良性沖突能夠加強(qiáng)渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進(jìn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，因此其對(duì)于廠商、分銷商和于消費(fèi)者來說都是有利的。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場(chǎng)費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 沖突的解決方法主要包括 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 ? ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 渠道成員之所以合作是因?yàn)楹献髂軌騽?chuàng)造出比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更多的利益。它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，破壞了渠道價(jià)格體系，引發(fā)渠道成員之間的價(jià)格大戰(zhàn)，危及整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價(jià)銷售 ? 危害巨大 ? （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常
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