分銷渠道之化解渠道沖突-免費(fèi)閱讀
【正文】 :41:4808:41:48January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 41分 :41January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 41分 48秒 上午 8時(shí) 41分 08:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:41:4808:41:4808:411/30/2023 8:41:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。同時(shí)，混亂的價(jià)格最終也會(huì)使消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌失去信心。竄貨和低價(jià)傾銷越演越烈，不斷升級，原來一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤也越來越薄，造成了整個(gè)渠道價(jià)格體系的混亂，同時(shí)也使經(jīng)銷商和消費(fèi)者喪失了對該產(chǎn)品的信心。 ? 竄貨的原因 ? （ 1）價(jià)格體系混亂 ? （ 2）廠家唯利是圖 ? （ 3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓 ? （ 4）公開返利導(dǎo)致價(jià)格新空間 ? （ 5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違約操作 ? （ 6）推廣費(fèi)由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價(jià)位，造成新的價(jià)格空間 ? （ 7）銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī) ? 竄貨的控制 ? （ 1） 產(chǎn)品策略 ? （ 2） 價(jià)格策略 ? （ 3） 促銷策略 ? （ 4） 分銷策略 ? （ 5） 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 案例分析 ? 劉某是一家食品廠家的營銷經(jīng)理。 ? 因此，必須加強(qiáng)對竄貨的控制和管理。 ? 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 ? （ 4）渠道的整合策略 ? ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) 所謂超級目標(biāo)，從根本上講，是指單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。很多供貨商認(rèn)為，按“慣例”交 1500元的入場費(fèi)可以接受，但收取 450元的管理費(fèi)毫無依據(jù)。 ? （ 3） 同質(zhì)性沖突 ? 同質(zhì)性沖突是指不同渠道系統(tǒng)之間，在同一層級上產(chǎn)生的沖突。這件事情使長虹的品牌形象受到了嚴(yán)重影響，很多消費(fèi)者聽信了商家關(guān)于“事實(shí)真相”的說法，不去購買長虹彩電。第 15章 化解渠道沖突 [教學(xué)要點(diǎn) ] ? ? [教學(xué)目的 ] 掌握渠道沖突的含義與識別，掌握渠道沖突的原因、渠道沖突的解決方法，掌握竄貨的原因；了解竄貨的控制手段。造成了長虹彩電在濟(jì)南市場的銷量一度出現(xiàn)停滯的狀態(tài)。 ? 例如，康師傅礦泉水的零售終端與娃哈哈礦泉水的零售終端之間的沖突就屬此類。 ? ? 在商品供過于求的今天，供貨商要想把自己的產(chǎn)品消費(fèi)者面前。 如果存在這樣的目標(biāo)，那么即使渠道成員意識到彼此之間存在差異，他們也會(huì)為了實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)而容忍差異。 ? 竄貨的含義 ? 竄貨 又叫沖貨、倒貨，或是越區(qū)銷售，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高經(jīng)銷商的積極
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