分銷渠道之化解渠道沖突(更新版)
【正文】 流向非重要經(jīng)銷地區(qū)或空白市場的現(xiàn)象。 ? 短期戰(zhàn)術(shù) 如果說長遠(yuǎn)戰(zhàn)略能對尚未發(fā)生的沖突起到預(yù)防和化解的作用，那么對于已經(jīng)發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來化解沖突。 ? 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭占對方資金 ? （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ? （ 6）中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 ? 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現(xiàn)象，是不能被消滅和根除的。 ? 人們往往更關(guān)注破壞性沖突，因為這種沖突會對渠道造成極大的危害，甚至可以導(dǎo)致整個渠道系統(tǒng)的崩潰。 ? （ 2）水平性沖突 ? 水平性沖突是指 發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，相同層次的渠道成員之間的沖突。商場說：長虹產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)跟不上，嚴(yán)重影響和拖累了商場的聲譽和收益。事出何因？商家和廠家各有說法。 ? 如廠商與批發(fā)商之間的沖突，批發(fā)商和零售商之間的沖突等。 ? （ 2）惡性渠道沖突 ? 是指渠道成員間的不安心理和對抗動機(jī)外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。 ? 在占有稀缺資源的情況之下，南百才敢向供貨商收取各種的費用，而且如果不從，就以撤貨相威脅。因此，生產(chǎn)商應(yīng)設(shè)計合理的利益分配機(jī)制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的應(yīng)得利益都能得到保證，盡量避免以防由此引起的渠道沖突 ? ? （ 4）渠道的整合策略 渠道的整合策略就是企業(yè)對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新組合、優(yōu)化，提高渠道的運行效率，以此來適應(yīng)不斷變化的渠道環(huán)境，增進(jìn)渠道成員間的合作，從而達(dá)到控制渠道沖突的目的。 ? 主要發(fā)生在相鄰轄區(qū)的邊界地區(qū)。從劉某的返利政策來看，如果經(jīng)銷商只完成 200萬的底限任務(wù)，只能拿 2萬的返利；如果完成300萬的沖刺任務(wù)，則可拿到 15萬的返利。如此一來，就與本省市場在價格上形成很大差別，而享受這些特惠價格政策的外省經(jīng)銷商，就利用區(qū)域之間的價差大肆向本省低價竄貨。 ? 企業(yè)可以對不同的銷售區(qū)域產(chǎn)品采用不同的包裝，使企業(yè)可以準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品的去向。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時 41分 48秒 08:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:41:4808:41:4808:41Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:41:4808:41:4808:411/30/2023 8:41:48 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 41分 48秒 上午 8時 41分 08:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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