分銷渠道之化解渠道沖突(存儲(chǔ)版)
【正文】 性，他出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，來進(jìn)一步提高給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。 問題： ? 如果你是管理者，準(zhǔn)備采取那何種措施來應(yīng)對(duì)此情況？ ? 案例討論：錢老板的頭痛事兒 錢老板是某暢銷飲料的省級(jí)總經(jīng)銷，但這個(gè)暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤(rùn)，反而帶來了頭痛。 調(diào)整措施： ? 企業(yè)可以嘗試通過其他方式來開拓新的市場(chǎng)，如加大終端推廣力度，加大廣告宣傳等。 :41:4808:41Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 41分 48秒 08:41:4830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時(shí) 41分 48秒 08:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 41分 48秒 08:41:4830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 因?yàn)椋浩髽I(yè)目前的渠道政策造成了整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系的混亂，使錢老板等按規(guī)定進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商喪失了銷售的積極性，逐漸對(duì)產(chǎn)品失去信心。 ? 劉某為了制止竄貨，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利威脅，但根本不管用。 ? 企業(yè)不但增加了銷量，還節(jié)省了成本。它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，破壞了渠道價(jià)格體系，引發(fā)渠道成員之間的價(jià)格大戰(zhàn)，危及整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。 沖突的解決方法主要包括 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場(chǎng)費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。為了爭(zhēng)奪客戶而產(chǎn)生的沖突。 ? 那么，事實(shí)真相是什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長(zhǎng)虹在濟(jì)南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場(chǎng)在銷售上要付出很大的努力，但是利潤(rùn)空間卻很微薄，商家就此事與長(zhǎng)虹多次交涉，但均未有結(jié)果，于是就出現(xiàn)了這一聯(lián)合拒售的行為。 ? [基本要求 ] 系統(tǒng)掌握 渠道沖突的含義、渠道沖突的原因以及渠道沖突的解決方法。 引導(dǎo)案例 ? 渠道沖突的含義與識(shí)別 ? 渠道沖突的含義 ? 渠道沖突 是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。 ? 正確認(rèn)識(shí)渠道沖突 ? 根據(jù)沖突是否阻礙企業(yè)的渠道管理和分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : ? 良性渠道沖突 ? 惡性渠道沖突 ? （ 1）良性渠道沖突 ? 良性渠道沖突 是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對(duì)方，從而提高共同的績(jī)效的一種沖突。就必須求著大型零售商，通過他們的貨架將產(chǎn)品展示在消費(fèi)者面前。 ? ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 借助于這種方法，渠道成員彼此
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