分銷渠道之化解渠道沖突(完整版)
【正文】 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異（感知差異） ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 ? 案例：南百事件 ? 2023年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場城東分店開始招商。 ? 如同一渠道系統(tǒng)中，不同零售商和零售商之間。而長虹說：我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)均是全國一流的，商場的說法純屬捏造。 [教學(xué)時數(shù) ] 2學(xué)時 ? 濟南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ? 1998年 3月，濟南商界被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場聯(lián)合拒售長虹彩電。 ? 渠道沖突的表現(xiàn)形式 一般來說，渠道沖突可分為 3個基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質(zhì)性沖突 ? （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。 ? 良性沖突能夠加強渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進渠道的良性運轉(zhuǎn)，因此其對于廠商、分銷商和于消費者來說都是有利的。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? ? （ 3）建立合理的利益共享機制 渠道成員之所以合作是因為合作能夠創(chuàng)造出比獨自經(jīng)營更多的利益。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價銷售 ? 危害巨大 ? （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。完成的年銷量指標(biāo)越高，返利的百分比越大。廠家為了加快開拓外省市場的速度，對外省新開發(fā)的市場給予經(jīng)銷商特別的價格優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商的積極性。同時還要寫明對竄貨行為的處罰，讓經(jīng)銷商意識到問題的嚴(yán)重性，知難而退。 :41:4808:41:48January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:4808:41Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 8時 41分 48秒 08:41:4830 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :41:4808:41Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :41:4808:41:48January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 對于不聽指揮，肆意竄貨的經(jīng)銷商給予取消其經(jīng)銷權(quán)的處罰。 ? 不僅如此，廠家還給予那些銷量特別大的經(jīng)銷大戶以特別優(yōu)惠，這些經(jīng)銷大戶以很低的價格拿到廠家的貨后，并不是老老實實在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，而是到處竄貨，導(dǎo)致其他的經(jīng)銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。 ? ? 在劉某如此的返利獎勵誘導(dǎo)下，經(jīng)銷商都削尖了腦袋沖銷量沖。 ? （ 3） 良性竄貨 ? 良性竄貨 是指企業(yè)在開發(fā)市場初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品
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