分銷渠道之化解渠道沖突-文庫吧在線文庫
【正文】 之間可以增進相互了解和信任，起到預防和化解渠道沖突的作用 。 ? 竄貨的種類 ? 按竄貨的動機和對市場造成的影響不同，可將竄貨分為： （ 1） 惡性竄貨 （ 2）自然竄貨 （ 3）良性竄貨 ? （ 1） 惡性竄貨 ? 惡性竄貨 是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 劉某為經(jīng)銷商制定了三個不同的年銷量指標：底限任務、中檔任務和沖刺任務。 這個暢銷飲料雖然在本省銷售很紅火，但只是一個區(qū)域品牌，在其它省份還剛剛進入。 ? ? 如果企業(yè)繼續(xù)采取原有方式開拓新市場，則需要通過對銷售區(qū)域做出明確的規(guī)定，并在合同中規(guī)定禁止跨區(qū)經(jīng)營。 08:41:4808:41:4808:41Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:41:4808:41:4808:411/30/2023 8:41:48 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 41分 48秒 上午 8時 41分 08:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 41分 :41January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:41:4808:41:4808:41Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時 41分 48秒 08:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時 41分 :41January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 參考答案 ? 思考題 ? 名稱解釋：渠道沖突、竄貨 ? 簡述渠道沖突的根本原因和直接原因？ ? 簡述渠道沖突的解決方法？ ? 簡述竄貨的原因？ ? 如何對竄貨進行控制？ ? 謝 謝 :41:4808:4108::41 08:4108:41::41:48 2023年 1月 30日星期一 8時 41分 48秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 問題： 如果你是這個廠家的決策者，你覺得現(xiàn)在的渠道策略是否合適？為什么？該如何調(diào)整？ 案例討論：錢老板的頭痛事兒 ? 參考答案 ? 不合適。于是，為了完成更高的銷量，經(jīng)銷商不惜采用各種手段，有的經(jīng)銷商大肆向其他地區(qū)竄貨。 給企業(yè)帶來的好處： ? 在空白市場上企業(yè)無需投入，就提高了知名度。 （ 1）溝通 （ 2）談判 （ 3）調(diào)節(jié)與仲裁 （ 4）清理渠道成員 （ 5）法律手段 ? 竄貨管理 ? 竄貨是分銷渠道中惡性沖突的典型。因此生產(chǎn)商應該正視沖突，并將沖突控制在一個合理的范圍之內(nèi)，以確保渠道健康、高效地運作。 ? 渠道沖突的原因 明確了渠道沖突的含義和類型，我們再來探討一下渠道沖突產(chǎn)生的原因，渠道沖突產(chǎn)生的原因主要有兩大類： 根本原因 直接原因 ?
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