渠道沖突與合作講義課件(參考版)
2025-01-22 12:22本頁面
【正文】 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 25 一月 202310:02:43 下午 22:02:43一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決 本章開頭所講的 “體外循環(huán) ”的問題。（見下頁表格） 1Company Logo三、渠道投機行為的控制方法（ 2）控制方法 目的 前提 對投機行為的影響監(jiān)視減少信息的不對稱性；為獎罰提供依據(jù)有明確和適用的監(jiān)視標準；有監(jiān)視合法性的約定只適用于基于信息的投機行為；對原有環(huán)境下的投機行業(yè)最有效；選擇效應(yīng)激勵使投機之所失大于投機之所得；使渠道成員成為利益共同體有較大的渠道權(quán)力；適用的信息能夠限制各種投機行為；渠道成員之間針對彼此的交易專有資產(chǎn)增大選擇減少信息的不對稱性；自我選擇效應(yīng)認證體系；要使參與者承擔(dān)的選擇成本適量；關(guān)于聲譽的適用信息有效性取決于選擇程序與標準；信號社會化促進渠道成員之間的目標一致化價值標準的普適性 有效性取決于價值標準的普適性；信號；選擇效應(yīng)1Company Logo練習(xí)與思考通過本章學(xué)習(xí)，現(xiàn)在你應(yīng)該能夠回答以下問題：v 什么是渠道控制？它有哪些特點？v 舉出各種你所熟悉的營銷渠道，說說它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。 被動行為 是投機者為減少自己的成本而有意規(guī)避應(yīng)該 承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。 1Company Logo二、渠道控制力的獲取渠道控制的前提：一定的渠道權(quán)力 (渠道控制力 )： 獎勵權(quán)力、強迫權(quán)力、法定權(quán)力、 認同權(quán)力、專家權(quán)力、信息權(quán)力。 v 根據(jù)營銷組合因素劃分，分為： 對產(chǎn)品與服務(wù)的控制、對價格的控制、 對促銷活動的控制、對分銷過程與分銷區(qū)域的控制。 1Company Logo二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ)v（一）交換理論在渠道控制上的應(yīng)用v（二）渠道控制的交易成本理論v（三）營銷渠道行為理論1Company Logo三、渠道控制的一個理論模型交易資產(chǎn)不確定性渠道控制的欲望與能力渠道伙伴因素渠道效率渠道滿意渠道關(guān)系與互動渠道控制治理結(jié)構(gòu)控制方法控制程度、控制方法與控制程度 1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 1）渠道的控制結(jié)構(gòu) 企業(yè)推銷員企業(yè)外設(shè)銷售機構(gòu)特許加 盟 獨家代理一般代理長期貿(mào)易伙伴 一次 性買 賣交 易渠道垂直一體化 渠道市場化1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 2）渠道控制結(jié)構(gòu) 公司渠道結(jié)構(gòu) 中間商結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu) 控制方式權(quán)威 規(guī)章制度、政策、監(jiān)督指導(dǎo) 渠道權(quán)力及其使用 自由選擇交易者 合約 激勵機制和報酬制度 合同條款、特許加盟條款討價還價確定價格 規(guī)則 公司文化 關(guān)系規(guī)則，如信任與承諾 等價交換原則和自由買賣原則 控制水平 高 從 高到低，差別很大 低 1Company Logo第四節(jié) 渠道控制的內(nèi)容 與程序一、渠道控制的內(nèi)容 二、渠道控制力的獲取三、渠道控制 程序1Company Logo一、渠道控制的內(nèi)容渠道控制的內(nèi)容，可以有很多不同的分類。第五，控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影 響，而不是建立在層級制度上的命令和指揮。第三，渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者。確定控制標 準 衡量實際工作成 效 采取糾偏措 施 1Company
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1