渠道關(guān)系與沖突管理-wenkub
2023-02-08 12:22:32 本頁面
【正文】 形式 )。 o 關(guān)系型營銷渠道是為了提高整條營銷渠道的營銷效率，在保證渠道成員均有利可圖的情況下，成員從團隊的角度來理解和運作廠家與其他渠道成員的關(guān)系，以協(xié)作、共贏、溝通為基點，加強對渠道的控制力，為消費者或客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終達到公司的戰(zhàn)略意圖。 ⑦ 廠家推新品要先做市場后賺錢，經(jīng)銷商往往是為了賺錢做市場；232。 ③ 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤；232。專注的投入 只專心做我一家產(chǎn)品市場推廣力度大 經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、充足的人力物力，能自行開拓推廣市場配合力度大 （ 1）最好能完全配合廠家的市場策略；（ 2）不竄貨；不砸價；不抬價；（ 3）全品項銷售，認真執(zhí)行廠家的銷售方案。廠商之間的利益對立和矛盾沖突 232。 ④ 廠家有產(chǎn)能壓力想盡快擴大銷售規(guī)模，經(jīng)銷商只希望獲得利潤而且安全第一；232。 ⑧ 廠家要聚焦一個品類一個行業(yè)做大做強，經(jīng)銷商要豐富產(chǎn)品線，化解結(jié)構(gòu)性風(fēng)險。一、交易型、松散型渠道關(guān)系o 松散型的渠道關(guān)系是指渠道各成員是相互獨立的、沒有哪一個成員擁有足以支配其他成員的能力，每一個成員只關(guān)心自身的最大利益，共同執(zhí)行分銷的一種關(guān)系模式。o 以管理為紐帶：渠道領(lǐng)導(dǎo)輸出自己的品牌、文化及其它管理理念，從團隊成員的角度來處理彼此的關(guān)系。（如海爾）o 管理型渠道的形成關(guān)鍵是需要一個承擔(dān)渠道管理領(lǐng)袖的核心企業(yè)和眾多愿意跟隨的渠道成員。如格力o 二是大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成的工商一體化銷售網(wǎng)絡(luò)。馬獅百貨只銷售品牌為 “ 圣米高 ” 的商品。 第二節(jié) 分銷渠道沖突分析o 一、渠道沖突 o 渠道沖突是：是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標 ,進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。 思考：經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砟男┴撁嬗绊??196。196。196。196。案例 1：海爾公司發(fā)現(xiàn)o 專賣店顧名思義是專門經(jīng)營某個品牌產(chǎn)品的店。由于專賣店 “ 心 ” 不 “ 專 ” ，造成精力分散、資金分流，極大影響了海爾產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場份額。廠家業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品過期又無法退貨。216。 ④ 不及時兌現(xiàn)折扣。三鹿事件、大頭奶粉事件等讓多少經(jīng)銷商傾家蕩產(chǎn)。 ⑦ 廠家頻繁更換經(jīng)銷商等。他們是：光大通訊公司、星際通、國商和極光四家連鎖公司。自然，他們是上海移動和上海聯(lián)通公司爭奪的焦點。盡管聯(lián)通是未來的星星，但今天力量還處于劣勢，選擇移動利益更加有保證。如 8848。這究竟是怎么一回事？一時間公眾議論紛紛，多家媒體也作了追蹤報道。o 產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因：大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。而天津的各大百貨商場本來就成本居高不下，在競爭中難以為繼。o 第四、十大商場承諾，將竭力保證銷售市場占有和總量不下降。（ 3）多渠道沖突 案例：戴爾在中國市場多渠道銷售o “ 戴爾 ” 號稱 “ 將直銷、按需定制、零庫存 ” 等先進的銷售方法帶進中國，但在實際運作中，卻 “ 創(chuàng)造性 ” 地采用了和國內(nèi)其他生產(chǎn)商一樣的渠道分銷法。該產(chǎn)品可以通過中國移動營業(yè)廳，移動授權(quán)銷售網(wǎng)點和戴爾授權(quán)零售店購買，包括蘇寧、國美和宏圖三胞等 3C賣場。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時，共同實現(xiàn)超級目標才會有助于沖突的解決，才有建立超級目標的必要。o 中國的盜版和山寨一向 “ 知名 ” ，盜版系統(tǒng)也是見怪不怪，因此微軟在中國的一項重要任務(wù)就是打擊盜版。從現(xiàn)有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關(guān)系。 案例 被格力奉為制勝法寶的 “ 股份制區(qū)域性銷售公司模式 ” 最早形成于湖北，是由空調(diào)大戰(zhàn)促成的。 1997年底，董明珠的大膽設(shè)想與湖北經(jīng)銷商的自覺要求不謀而合，成立了一家以資產(chǎn)為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的經(jīng)濟聯(lián)合體， “ 湖北格力空調(diào)銷售公司 ” 于 1997年 12月 20日正式誕生。 一月 2122:04:3122:04Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2122:04:3122:04:31January 25, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/25 22:04:3122:04:3125 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2122:04:3122:04Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡
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