渠道關(guān)系與沖突管理-wenkub.com
2025-01-18 12:22 本頁面
【正文】 10:04:31 下午 10:04 下午 22:04:32一月 21MOMODA 一月 21一月 2122:04:3122:04:31January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22:04:3122:04:3122:041/25/2023 10:04:31 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2110:04 下午 一月 2122:04January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22:04:3122:04:3122:04Monday, January 25, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 10:04:31 下午 10:04 下午 22:04:31一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 25 一月 202310:04:31 下午 22:04:31一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:04:3122:04:3122:041/25/2023 10:04:31 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 謝 謝！謝 為此，董明珠幾次親自跑到湖北，動(dòng)員當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)。 五、建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟o 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是從企業(yè)長遠(yuǎn)的角度， “產(chǎn)方 ”和 “銷方 ”（制造商和分銷商）之間通過簽定協(xié)議的方式，形成一種 “風(fēng)險(xiǎn) —— 利益聯(lián)盟體 ”，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)水平性或垂直性沖突處在不可調(diào)和，退出是一種可取的辦法。而這幾家經(jīng)銷商都是聯(lián)想、惠普、戴爾以及宏基四大品牌電腦正式授權(quán)的經(jīng)銷商。o 超級(jí)目標(biāo)是單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過合作才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。作為中國移動(dòng) 3G頂級(jí)合作伙伴，戴爾將旗下熱銷的 10英寸上網(wǎng)本 靈越 10嵌入 G3無線上網(wǎng)模塊，并允許用戶個(gè)人定制外觀色彩。o 最典型的是直銷和分銷之間的沖突。o 天津十大商場聯(lián)合起來，迫使長虹、康佳、等七家彩電企業(yè)同十大商場簽定了一個(gè) “ 賣身契 ” ：o 第一、不能向天津國美電器發(fā)生業(yè)務(wù)往來，即不能為國美電器提供貨源；o 第二、有責(zé)任斷然阻止其他地方的彩電進(jìn)入天津市場；o 第三、由于國美電器還有部分彩電庫存，或由于控制不得力外地產(chǎn)品進(jìn)入天津國美，則廠家要同意以國美在媒體上的廣告價(jià)作為各大商場的零售價(jià)，廠家以此價(jià)格下浮 3%，作為供應(yīng)價(jià)。因?yàn)?，北京國美電器的競爭?zhàn)略就是低價(jià)，俗稱 “ 價(jià)格殺手 ” 。 o 零售商與零售商之間的沖突o 同級(jí)批發(fā)商與批發(fā)商之間的摩擦。在家電競爭日益激烈的今天，企業(yè)還有什么比失支去市場更大的風(fēng)險(xiǎn)？再者，今天有濟(jì)南 “ 拒售 ” ，明天再有別家效仿又該如何？為什么 “ 拒售 ” ？據(jù)商家一方理由是 “ 售后服務(wù) ”不好；而長虹方面說每天有四輛流動(dòng)服務(wù)車在市內(nèi)流動(dòng)維修，而濟(jì)南消費(fèi)者協(xié)會(huì)也證實(shí)沒有關(guān)于長虹的投訴。與是只能通過超市進(jìn)行銷售。 “四大金剛 ”自己面臨一個(gè)選擇。所以，誰嫁給 “四大金剛 ”，誰就能主宰上海市場。手機(jī)和其他主要通訊產(chǎn)品都是通過 “四大金剛 ”來流向市場消費(fèi)者的。216。 ⑤ 產(chǎn)品質(zhì)量問題。216。經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢上升要 “收獲 ”的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失。 ① 爆倉。另一種情況是：擁有兩個(gè)以上賣場或一個(gè)賣場擁有兩個(gè)以上的樓層，一個(gè)作為專賣店陳列 H公司的產(chǎn)品，另一個(gè)作為家電超市經(jīng)營多個(gè)品牌，為自己留條 “ 后路 ” 。 ⑧ 把客戶資料封閉在手中，對(duì)廠家的促銷政策任意更改，對(duì)廠家人員想辦法腐蝕或架空，最終反控網(wǎng)絡(luò)，挾市場以令廠家，不斷提出無理要求。 ⑥ 怕壓資金不給賣場供貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來不給小店送貨。 ④ 只做暢銷、高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 ② “假意經(jīng)銷 ”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)集中精力賣競品（競品利潤高）。一個(gè)人不打擊對(duì)方，就無法獲勝。絕大多數(shù)百貨公司購入的卻是產(chǎn)成品，而馬獅集團(tuán)卻從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始就從市場需要出發(fā)，督促制造商按馬獅集團(tuán)提供的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。單一的品牌。o 公司型渠道的營造主要有兩種：o 一是某一制造企業(yè)設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)、采取工商一體化而形成的銷售網(wǎng)絡(luò)。o 有三種形式：o A、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) o B、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)o C、特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)管理型渠道關(guān)系 o 管理型渠道關(guān)系是由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好聲譽(yù)的大公司依靠自身的影響，通過強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。二、關(guān)系型營銷渠道o 以契約為紐帶：制造商或其它渠道成員可以通過某種契約形成一種合同式的營銷體系 (特許經(jīng)營就是一種典型的契約關(guān)系
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