渠道沖突分析與解決(更新版)
【正文】 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ謝 謝一月 2122:02:2122:0222:02一月 21一月 2122:02 22:0222:02:21一月 21一月2122:02:212023/1/25 22:02:21? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ? 可能的選擇 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網絡開發(fā)及維護的費用）? 市場覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多類型渠道沖突的解決? 市場細分與渠道功能分工相對應，區(qū)分各渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場以新興渠道為主，在二、三級市場以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質上卻相類似的產品? 品牌分流 ，實現多品牌組合? 根據不同的分銷成本和經營特點，實行價格、服務、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調整營銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設與管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應對渠道反彈? 因勢利導，調整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應，防止渠道的報復? 快速響應，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復關系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產中高檔的家用小件電器等，質量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經營，終端占有不夠和售價較高，影響市場的競爭力。三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。深度營銷系列培訓（ 渠道沖突分析與解決 ）此報告僅供客戶內部使用。二、各渠道成員在目標和愿景上有差異，各自不一。在某地級 ,區(qū)域燈具市場內，原有分銷商 10多家經營其產品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經銷商要求經營第二品牌 ,因原有其他經銷商的反彈 ,而未能經銷 ,轉而經銷競品 ,利用較低價格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經銷商普遍告急 ,紛紛要求降價 ,做為業(yè)務經理的你如何應對 ??問題：價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力?分析：請您出謀劃策！?解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關鍵所在和中心任務。? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險，關鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。 。 一月 21一月 2122:02:2122:02:21January 25, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2122:02:2122:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的
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