渠道沖突管理概述課件(完整版)
【正文】 行為和市場價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。對(duì)于沒有遵守協(xié)議的經(jīng)銷商，公司將扣除保證金用以支付違約損失。 “三株口服液 ”的零售價(jià)格也降到了最低點(diǎn)，出廠價(jià)格每瓶為 ，在零售點(diǎn)最低才賣 29元。然而，市場銷售額是不可能無限增長的，當(dāng)增長額與 “三株口服液 ”總部過高的銷售指標(biāo)相差越來越大時(shí)，竄貨行為就不可避免地發(fā)生了。n 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)以避免渠道沖突。３、依據(jù)沖突的性質(zhì)： 可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。2包純彬版權(quán) １、 渠道沖突 是一種直接的、受個(gè)人情感因素影響的、以對(duì)手為中心的渠道成員之間的爭執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。２、 渠道競爭 是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競爭行為。8包純彬版權(quán)渠道沖突的原因 目標(biāo)不同觀念差異資源稀缺角色對(duì)立決策領(lǐng)域分歧預(yù)期差異傳播障礙伯特 14包純彬版權(quán)渠道沖突的解決辦法溝通 退出勸說 訴訟談判大多數(shù)解決辦法都或多或少地依賴于權(quán)利或領(lǐng)導(dǎo)力15包純彬版權(quán)典型渠道沖突 竄貨n 竄貨： 指中間商向自己銷售區(qū)域外的其它地區(qū)銷售產(chǎn)品。19包純彬版權(quán)n 由于 “三株口服液 ”營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建比較密集，營銷子公司幾乎遍布于每個(gè)地級(jí)市，竄貨行為迅速擴(kuò)散。零售終端幾乎沒有利潤，哪還有銷售積極性？n 對(duì)消費(fèi)者而言，看到不同銷售點(diǎn)產(chǎn)品的巨大價(jià)差，知道產(chǎn)品的價(jià)格水分過大，很多人直接轉(zhuǎn)向其他品牌。 返利采取 “年結(jié)年半返 ”方式，第二年快過一半的時(shí)候才向經(jīng)銷商支付頭一年的返利費(fèi)。一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商。 162。 在合同中明確加入了“ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，讓經(jīng)銷商不敢貿(mào)然竄貨。 A藥企發(fā)往每一個(gè)總經(jīng)銷商的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個(gè)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，編號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。 A藥企對(duì)總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時(shí)，要求總經(jīng)銷商控制對(duì)下級(jí)分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識(shí)地讓經(jīng)銷商的庫存處于 “ 半飽 ” 狀態(tài)。 162。 35 包純彬版權(quán)六、專門的反竄機(jī)構(gòu) 162。同時(shí)，也不排除反竄機(jī)構(gòu)的個(gè)別工作人員為了個(gè)人收入弄虛作假誣賴經(jīng)銷商，引發(fā)廠商反目成仇。162。162。 22:02:3222:02:3222:021/25/2023 10:02:32 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 10:02:32 下午 10:02 下午 22:02:32一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2122:02:3222:02:32January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:02:32 下午 10:02 下午 22:02:32一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 22:02:3222:02:3222:021/25/2023 10:02:32 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 22:02:3222:02:3222:02Monday, January 25, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。162。162。 36 包純彬版權(quán)案例： 如何處理串貨？ 某品牌正在由 批發(fā)轉(zhuǎn)型向?qū)Ｙu 。 A藥企專門成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)：監(jiān)察部。 案例材料證明， A藥企有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。 此外， A藥企要求各級(jí)經(jīng)銷商做好每一盒產(chǎn)品的流向記錄，要求總經(jīng)銷商將下級(jí)分銷商按區(qū)域一一編號(hào)，每次發(fā)貨都將對(duì)應(yīng)編號(hào)暗自寫在包裝盒內(nèi)側(cè)，做到區(qū)號(hào)、編號(hào)
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