渠道沖突分析與解決(1)-展示頁
2025-01-26 12:21本頁面
【正文】 沖突的對抗性采取緊急行動，控制事態(tài)惡化，調(diào)整相關(guān)策略，避免災(zāi)難，解決沖突以效率和有利為原則有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退無利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強影響力利用實力、安撫受威脅的渠道，并借機強化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力不必采取行動低高低高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ設(shè)計解決沖突的策略 ? 溝通與合作，構(gòu)建營銷價值鏈? 提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權(quán)的策略，談判與妥協(xié)? 使用權(quán)力、獎勵或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理? 以效率和競爭為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化及時了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強調(diào)控建立協(xié)調(diào)機制，加強合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建，刪除其中的某個渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （一）?背景： 某民營照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性價比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經(jīng)過前幾年的市場擴張，發(fā)展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業(yè)內(nèi)進入了較有規(guī)模的競爭品牌 ,為此公司開始整理渠道，建立網(wǎng)絡(luò) ,同時開始創(chuàng)立較低價位的第二品牌 ,以阻擊對手。? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突的原因? 供貨方要以高價出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用? 企業(yè)希望增加市場占有率，增長銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場上維持壟斷的地位，注重短期利潤? 企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪家的? 企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻將折扣留給自己? 企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤? 每一個成員都希望對方多保持一些庫存和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多渠道沖突的原因流通業(yè)演進，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調(diào)整企業(yè)對不同類型渠道掌控力不同各類渠道發(fā)展不平衡，競爭激烈各類渠道經(jīng)營特點不同，導(dǎo)致價格、定位、促銷、宣傳合服務(wù)差異，引起沖突企業(yè)多渠道運作管理經(jīng)驗不足和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的主要原因? 企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨基本類型 （一）? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類：? ? 惡性竄貨 ：? 自然性竄貨：? 良性竄貨：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目
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