渠道沖突分析與解決(1)-預(yù)覽頁
【正文】 HJ如何應(yīng)對渠道反彈? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進(jìn)入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價較高，影響市場的競爭力。? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。深度營銷系列培訓(xùn)（ 渠道沖突分析與解決 ）此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 ” ? 并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場），造成竄貨? 通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。在某地級 ,區(qū)域燈具市場內(nèi)，原有分銷商 10多家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反彈 ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競品 ,利用較低價格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛紛要求降價 ,做為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你如何應(yīng)對 ??問題：價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力?分析：請您出謀劃策！?解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。現(xiàn)在主要競品加大市場力度和產(chǎn)品差異進(jìn)一步縮小，同時進(jìn)口品牌降價，對企業(yè)威脅加大，必須應(yīng)對阻擊。? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。 一月 2122:02:1822:02Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2122:02:1822:02:18January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 22:02:1822:02:1825 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2122:02:1822:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 25 一月 202310:02:18 下午 22:02:18一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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