渠道成員之間的合作和沖突-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 段非主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 企業(yè)強(qiáng)調(diào)企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行承諾、顧客滿意度承諾、顧客滿意度 營(yíng)銷(xiāo)管理的追求營(yíng)銷(xiāo)管理的追求 某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化 互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 大大 小小 了解對(duì)方的文化背景了解對(duì)方的文化背景 必要性不大必要性不大 非常必要非常必要 最終結(jié)果最終結(jié)果 買(mǎi)賣(mài)者關(guān)系買(mǎi)賣(mài)者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 15莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合模型關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合模型供應(yīng)者市 場(chǎng) 顧客 市場(chǎng)相關(guān)市場(chǎng) 就業(yè) 市場(chǎng)影響者 市 場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者予信合 化借16莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合因素n 予法（），即給予之法。聯(lián)合貯運(yùn) 216。n 成功的關(guān)系取決于兩個(gè)當(dāng)事人對(duì)于關(guān)系的滿足程度以成功的關(guān)系取決于兩個(gè)當(dāng)事人對(duì)于關(guān)系的滿足程度以及兩個(gè)當(dāng)事人的互依程度。易專有資產(chǎn)。通過(guò)功能交換，雙方都可以得利。的某些專業(yè)化了的功能?！ 1 在 在 這這 個(gè)地區(qū)，我個(gè)地區(qū)，我 們們 可以找到其他的商店提供與＿＿＿相同的服可以找到其他的商店提供與＿＿＿相同的服 務(wù)務(wù) 。08 渠道成員之間的合作和沖突西安交通大學(xué)管理學(xué)院西安交通大學(xué)管理學(xué)院莊貴軍莊貴軍 博士博士營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授1莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)本章內(nèi)容本章內(nèi)容n 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)n 渠道合作與策略渠道合作與策略n 渠道沖突及其解決方法渠道沖突及其解決方法2莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴渠道依賴在營(yíng)銷(xiāo)渠道理論中，依賴指在營(yíng)銷(xiāo)渠道理論中，依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度供資源難以替代的程度渠道成員之間的相互依賴是渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果結(jié)果 3莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道互依及其結(jié)構(gòu)渠道互依及其結(jié)構(gòu)n 分析渠道依賴的方法n 對(duì)偶分析的研究方法（ ） —— 即以配對(duì)成員為分析與研究的基本單位。＝極其同意）。 R3 我 我 們們 很很 難難 找到一家商店，像＿＿＿一找到一家商店，像＿＿＿一 樣帶給樣帶給 我我 們這們這 么多的么多的 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 額額 和利和利潤(rùn)潤(rùn) 。逆向打分逆向打分 項(xiàng)項(xiàng) 目目6莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道依賴與互依渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ)的理論基礎(chǔ) n 渠道成員之所以相互依賴，是因?yàn)樗鼈儽舜诵枰獙?duì)方渠道成員之所以相互依賴，是因?yàn)樗鼈儽舜诵枰獙?duì)方的某些專業(yè)化了的功能。是不劃算的。 交換理論 交易成本理論 互依理論 依賴 權(quán)力理論 n 交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交易專有資產(chǎn)。 n 在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系 。聯(lián)合促銷(xiāo) 216。聯(lián)合培訓(xùn) 216。n 合法（），是利用非物質(zhì)的東西，比如共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或鞏固欲求的關(guān)系。當(dāng)這個(gè)鏈條被作為中，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。務(wù)。案。聯(lián)盟內(nèi)分工協(xié)作，形成供應(yīng)鏈，開(kāi)始運(yùn)行。式，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)鏈不斷完善和創(chuàng)新。感知差異 216。溝通障礙35莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀。 倡導(dǎo)相互咨詢。 對(duì)渠道中的弱者提供幫助。什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？舉例說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的應(yīng)用。你覺(jué)得這可能嗎？為什么？談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎樣解決與同學(xué)的矛盾與沖突？39莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)案例案例 82 ：： 南昌百貨大樓事件南昌百貨大樓事件小組討論：1. 南昌百貨大樓為什么那么南昌百貨大樓為什么那么 “牛牛 ”？？2. 零售商向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用是一個(gè)普零售商向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用是一個(gè)普遍現(xiàn)象。 22:02:1222:02:1222:021/25/2023 10:02:12 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 25 一月 202310:02:12 下午 22:02:12一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:02:12 下午 10:02 下午 22:02:12一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:02:1222:02:1222:02Monday, January 25, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22:02:1222:02:1222:021/25/2023 10:02:12 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2122:02:1222:02:12January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:02:12 下午 10:02 下午 22:02:12一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴
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