化解渠道沖突培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 造商的經(jīng)濟效益。由于工業(yè)品市場需求的 80／ 20規(guī)則非，常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 10 企業(yè)營銷渠道沖突案例 渠道沖突的直接原因 (5)技術(shù)咨詢與服務(wù)問題 分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 12 一、渠道沖突的含義 渠道沖突 是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為 敵人 ，且對其進行 傷害 、 設(shè)法阻撓或在損害 該成員的基礎(chǔ)上 獲得稀缺資源 的情景。 如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 16 二、渠道沖突的表現(xiàn)形式 不同渠道間的沖突 不同渠道間的沖突 指的是生產(chǎn)企業(yè)建立 多渠道營銷系統(tǒng) 后， 不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場 時所產(chǎn)生的沖突。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 18 四、渠道沖突的根本原因 角色不一致 角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。 例如： 小零售 商將 制造商的合作廣告計劃 看作重要的促銷工具，而 大零售商 可能會認(rèn)為這種計劃無效。這有時會導(dǎo)致長期的激烈沖突。激烈的沖突由此而引發(fā)。而對于制造商來講，其特定品牌產(chǎn)品的銷售量和市場占有率決定其“生死存亡”，其品牌銷售觀與零售商有著天壤之別。 通過 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 來傳送采購單、發(fā)票、及提前裝運。 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的方式： 會員制、銷售代理制、聯(lián)營公司。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 32 七、竄貨管理 （ 1）價格體系混亂 （ 2）廠家唯利是圖 （ 3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓加 （ 4）公開返利導(dǎo)致價格新空間 （ 5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違約操作 （ 6）推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成新 的價格空間 （ 7）銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī) 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 33 七、竄貨管理 （ 1）產(chǎn)品策略 （ 2）價格策略 （ 3）促銷策略 （ 4）分銷策略 （ 5）硬性策略 （ 6）銷售隊伍的建設(shè)與管理 西南科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 34 案例分析：格力與國美的沖突 格力， 一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一、 2023年銷售額高達 90多億元的空調(diào)龍頭； 國美， 一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)老大?！庇纱耍瑖揽偛壳靶┤兆酉蚋鞯胤止鞠掳l(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。 、觀念差異、對稀缺資源的爭奪、角色差異、決策權(quán)認(rèn)識分歧、溝通障礙。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。這樣逮到機遇的機會就會增大。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。 ? 質(zhì)量等于利潤。 2023/3/15 ? 機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 ? 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 下午 1時 44分 2023年 3月 15日 1時 44分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。 謝謝各位！
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