【正文】 棟號(hào) 戶數(shù) 比重 1 60 % 2 62 % 3 124 % 4 68 % 5 58 % 總戶數(shù)： 372戶 3棟所占戶數(shù)比重最大 項(xiàng)目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 戶型分析 —— 戶型比例 主力戶型為三房二廳二衛(wèi)和四房二廳二衛(wèi) 項(xiàng)目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 戶型 面積區(qū)間（㎡） 所占比列 三房二廳二衛(wèi) % 四房二廳二衛(wèi) % 四房二廳三衛(wèi) % 四房三廳三衛(wèi) 戶型分析 —— 面積區(qū)間比例 160㎡左右和 180㎡左右的戶型面積占主要比例 項(xiàng)目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 面積區(qū)間 包含戶型 所占比例 ㎡ C2 % 160㎡左右 (㎡ ) A1。 項(xiàng)目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 C2戶型 ：三房二廳二衛(wèi) ㎡ 所在棟數(shù)： 4棟，共 34套 戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，帶有入戶花園和花池設(shè)計(jì)，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，主臥帶有衣帽間設(shè)計(jì)； 優(yōu)勢：板式結(jié)構(gòu)，大開間，功能區(qū)分合理，入戶花園設(shè)計(jì)，客廳和主臥增加玄關(guān)設(shè)計(jì)，高層可觀山水遠(yuǎn)景，低層可觀園林景觀，動(dòng)靜分區(qū)合理。 產(chǎn)品分析 靜 動(dòng) 項(xiàng)目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 D1戶型 ：四房二廳三衛(wèi) ㎡ 所在棟數(shù)： 5棟，共 29套 動(dòng) 靜 戶型特點(diǎn)： 板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶，通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，帶有戶內(nèi)花園，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，主臥配備衣帽間、次主臥設(shè)計(jì)，配備工人房以及西餐廚房，功能更完善； 優(yōu)勢：板式結(jié)構(gòu)，大開間，主、次臥設(shè)計(jì)增加物業(yè)尊貴感。 劣勢： ?臨近項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差，西面有破舊廠房，且道路檔次較低； ?北面的山道損壞嚴(yán)重、有陳舊的廠房，這些都對(duì)本項(xiàng)目的形象有影響。因此可以從下面兩個(gè)方面考慮： 四季山水是一個(gè)距離 CBD僅 10分鐘車程，同時(shí)擁有豐富自然資源的項(xiàng)目。為了讓客戶對(duì)四季山水所傳達(dá)的生活方式有充分的理解和認(rèn)可，我們需要做好體驗(yàn)營銷，各種體驗(yàn)式和品鑒式活動(dòng)的開展，是本項(xiàng)目建立差異化營銷的重點(diǎn)。項(xiàng)目周邊多個(gè)高端住宅環(huán)繞，群山懷抱，環(huán)境靜謐，清 風(fēng)徐徐，是深圳城市中心不可多得的高品質(zhì)生態(tài)居家之選。 生活價(jià)值： 項(xiàng)目依山伴水，有優(yōu)美的自然環(huán)境。 70 項(xiàng)目定位 → 二 .市場定位 二 .市場定位 追隨者 補(bǔ)缺者 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 角色劃分： 本項(xiàng)目在梅林市場上所扮演的角色： 競爭類型 特征 嘉鑫陽光 水木瀾山 半山御景 本項(xiàng)目 領(lǐng)導(dǎo)者 制定游戲規(guī)則者 是 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 是 引領(lǐng)市場風(fēng)向 是 規(guī)模大、品質(zhì)高 是 品牌知名度高 是 追隨者 搭便車，借勢 是 是 以小博大 是 是 隨波逐流 是 是 有一定的規(guī)模、品質(zhì) 是 是 規(guī)劃設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，無太多亮點(diǎn) 是 否 挑戰(zhàn)者 沖擊游戲規(guī)則者 鼓吹新的評(píng)估方式 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色和價(jià)值 規(guī)模、品質(zhì)都屬上乘 宣傳力度大 補(bǔ)缺者 目標(biāo)明確，挖掘客戶 是 瞄準(zhǔn)市場縫隙 是 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 是 在某一方面特點(diǎn)突出 是 品質(zhì)高，規(guī)模不一定大 是 項(xiàng)目定位 → 二 .市場定位 競爭類型 特征 星河丹堤 香蜜湖唯珍府 城市山林 東方尊峪 蘭溪谷 本項(xiàng)目 領(lǐng)導(dǎo)者 制定游戲規(guī)則者 是 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 是 引領(lǐng)市場風(fēng)向 是 規(guī)模大、品質(zhì)高 是 品牌知名度高 是 追隨者 搭便車，借勢 以小博大 隨波逐流 有一定的規(guī)模、品質(zhì) 規(guī)劃設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，無太多亮點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 沖擊游戲規(guī)則者 是 是 是 鼓吹新的評(píng)估方式 是 是 是 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色和價(jià)值 是 是 是 規(guī)模、品質(zhì)都屬上乘 是 是 是 宣傳力度大 否 是 是 補(bǔ)缺者 目標(biāo)明確，挖掘客戶 是 是 瞄準(zhǔn)市場縫隙 是 是 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 是 是 在某一方面特點(diǎn)突出 是 是 品質(zhì)高，規(guī)模不一定大 是 是 本項(xiàng)目在深圳山居豪宅中所扮演的角色： 追隨者 補(bǔ)缺者 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 本項(xiàng)目的市場角色 梅林片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者 深圳山居豪宅中的補(bǔ)缺者 根據(jù)市場的角色分析得出，在梅林市場上，項(xiàng)目不論是檔次、規(guī)模、品牌、戶型面積都當(dāng)之無愧的是片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者。 78 客戶定位 → 一 .目標(biāo) 客戶需求分析 目標(biāo)客戶需求分析 根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目意向客戶的描述，以及目標(biāo)客戶群的鎖定，我們可以進(jìn)一步的了解到他們的購買需求： ?在本項(xiàng)目的購買群體中，他們購買的主要目的是為了 自住 ； ?以追求更有品位和品質(zhì)的生活的 換房 需求為主； ?對(duì)于戶型面積的需求主要偏向于 140210平方米的大戶型 ； ?梅林原住居民因出行便利、配套完善的生活環(huán)境已經(jīng)使他們內(nèi)心深處對(duì)梅林產(chǎn)生了一種居住情節(jié)和依賴感； ?在 CBD工作的他們，因頻繁忙碌的商務(wù)活動(dòng)使他們希望居住地與工作地保持較近的距離，省卻奔波的煩惱； ?對(duì) 居住環(huán)境 及周遍 生活配套 有較高的要求； ?希望有高品質(zhì)的 園林景觀 及 物業(yè)管理 。主要購房理由為更換更大面積的豪宅。同時(shí)也看重開發(fā)商的品牌及物業(yè)管理。同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目的居住環(huán)境和周邊成熟的配套十分認(rèn)可。 而項(xiàng)目所在的梅林片區(qū)卻并不是市民心目中的傳統(tǒng)豪宅片區(qū)。在經(jīng)過前期的市場醞釀后，在較短的時(shí)間 內(nèi)集中的將產(chǎn)品的信息通過全方位立體的媒介網(wǎng)絡(luò)推向市場，并通過現(xiàn)場的環(huán)境營銷等手 段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感觀轟炸，壓縮消費(fèi)者對(duì)商品的探索、評(píng)估階段，讓消費(fèi)的熱情迅速轉(zhuǎn)變 為購買決策并實(shí)施購買行為。從而實(shí)施度身定制的項(xiàng)目銷售策略、開盤策 略，力求在項(xiàng)目開盤當(dāng)天取得銷售的全面勝利，樹立項(xiàng)目整體市場形象，為后期的持續(xù)銷 售奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。 ： 達(dá)到較高的市場接受度之后，對(duì)項(xiàng)目形象高度再一次進(jìn)行提升。 媒體組合： 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 99 采用媒體 投放選擇 臨時(shí)銷售中心、導(dǎo)視包裝 主要宣傳媒體 立柱廣告牌 報(bào)紙 ?于重大節(jié)點(diǎn)（如開盤）前投放，不做日常性投放 ?配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳報(bào)道 廣播 ?主要針對(duì)有車一族 分眾廣告 ?主要針對(duì)高端寫字樓、銀行、飛機(jī)場等地投放； 網(wǎng)絡(luò) ?投放網(wǎng)絡(luò)廣告、制作“項(xiàng)目網(wǎng)站”（有域名） 現(xiàn)場包裝媒介 ?模型、折頁（單張） 電視廣告、電視宣傳片 主要在入市期及重要營銷點(diǎn)，并制作電視宣傳片用于售樓處播放 媒體組合： 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 100 媒體選擇： 蓮塘羅沙立交立柱 松崗廣深高速 2塊立柱 北環(huán)大道 1塊戶外廣告 深南大道 1塊戶外廣告 戶外廣告 深圳特區(qū)報(bào)（貫穿整個(gè)推廣期） 晚報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期） 晶報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期） 商報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期） 南方都市報(bào)（項(xiàng)目熱銷期） 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目網(wǎng)站 搜房網(wǎng) 房地產(chǎn)信息網(wǎng) 電視、電臺(tái) 鳳凰衛(wèi)視頻道 深圳電視臺(tái)都市頻道 深圳電臺(tái)交通頻率 分眾傳媒 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) DM直郵 戶外廣告 圍墻廣告 會(huì)刊廣告 燈桿旗 網(wǎng)絡(luò)廣告 分眾傳媒 樓體條幅 報(bào)紙廣告 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 4月 2月 電視廣告 媒體計(jì)劃： 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 階段 日期 媒體 版面 規(guī)格 備注 信息內(nèi)容 形象導(dǎo)入 —— 市場預(yù)熱期 深圳特區(qū)報(bào)、晚報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 硬廣告 房交會(huì) 深圳晚報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） 兒童節(jié)風(fēng)箏大賽 深圳特區(qū)報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） 登山活動(dòng) 深圳商報(bào) /晶報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） CBD建筑巡展 深圳商報(bào) /晶報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） 健康養(yǎng)生講座 形象建立 —— 蓄客期 深圳特區(qū)報(bào) 深圳商報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 系列硬廣告，釋放 現(xiàn)場營銷中心開放 晶報(bào) 深圳晚報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） 答謝酒會(huì) 附：報(bào)紙廣告計(jì)劃 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 階段 日期 媒體 版面 規(guī)格 備注 信息內(nèi)容 形象提升 ——熱銷期 7月底OR8月初 深圳特區(qū)報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色半版 硬廣 +活動(dòng)通告 （要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道） 專場音樂會(huì) 深圳商報(bào) /晶報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 系列硬廣告，活動(dòng)通告 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 深圳特區(qū)報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 系列硬廣告 樣板房、園林開放 南方都市報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 硬廣告 活動(dòng)信息 奧運(yùn)閉幕酒會(huì) 深圳特區(qū)報(bào) 房地產(chǎn)專版 或經(jīng)濟(jì)生活版 彩色整版 開盤廣告 盛大開盤 附：報(bào)紙廣告計(jì)劃 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 具體執(zhí)行 媒體推廣 展 示 推廣活動(dòng) 銷 售 臨時(shí)接待中心展示 項(xiàng)目現(xiàn)場展示 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 展 示 給客戶充分的購買理由！ 梅林片區(qū)的平民住宅已經(jīng)深入人心，豪宅的形象似乎在展示上無法體現(xiàn)，而這個(gè)現(xiàn)狀是與客戶希望得到身份認(rèn)同以及豪宅標(biāo)簽的事實(shí)相互矛盾的。 建議選址： 主展場：新世界商務(wù)中心南大堂 —— 主要針對(duì)福田客戶和新世界中心業(yè)主 分展場：梅林一村家樂福超市 —— 主要針對(duì)梅林客戶和去現(xiàn)場考察的客戶 展 示 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)場展示 戶外導(dǎo)示 戶內(nèi)展示 設(shè)臵在新世界中心南大堂的臨時(shí)接待中心將主要針對(duì)福田片區(qū)的客戶，同時(shí)也包括 CBD各大寫字樓中的目標(biāo)客戶群體，其包裝不僅要配合寫字樓本身的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，同時(shí)要凸顯項(xiàng)目本身的特性。 燈光運(yùn)用： 在接待區(qū)處可采用大型現(xiàn)代暖光吊燈，有利于增加燈光效果， 制造溫馨氣氛。 水吧臺(tái)： 本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種純生態(tài)的品質(zhì)生活，在客戶看樓過程中也要做到優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)， 建議在洽談區(qū)附近增設(shè)小型水吧臺(tái)，提升項(xiàng)目形象。 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 內(nèi)場展示： 樣板房展示： 增加 2套樣板房 ① ② 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)代簡約風(fēng)格 以簡潔的表現(xiàn)形式來滿足人們對(duì)空間環(huán)境那種感性的、本能的和理性的需求，這就是現(xiàn)代簡約風(fēng)格。 南加州的建筑裝飾風(fēng)格在形成過程中也受到傳統(tǒng)西班牙風(fēng)格的影響。 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 細(xì)部處理建議： 門框刷膠水邊； 在毛坯房內(nèi)做管、線以及建筑材料展示，具體做法參照萬科第五 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 內(nèi)場展示： 清水房展示： 清水房展示能夠給客戶對(duì)于產(chǎn)品最直觀的展示和影響。 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 內(nèi)場展示： 看樓通道： 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 內(nèi)場展示： 園林、水景： 園林、水景展示 看樓通道的兩側(cè)的園林水景需一步到位，達(dá)到入伙交付的標(biāo)準(zhǔn)，能夠增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，大大提高銷售。 左圖為項(xiàng)目西側(cè)主入口處圍墻現(xiàn)狀，建議立即更換，并換上現(xiàn)用銷售信息。 路面 改造 參考 圖片 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 四季山水 建議： 風(fēng)格必須符合建筑物風(fēng)格和外部裝飾特征。 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 外場展示： 周邊環(huán)境： 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 營銷中心旁邊的工棚（現(xiàn)狀） 建議： 拆除營銷中心旁邊的工棚 預(yù)留看房車位 項(xiàng)目現(xiàn)場展示： 外場展示： 周邊環(huán)境： 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 項(xiàng)目北面位臵道路破壞嚴(yán)重，并且沿路衛(wèi)生狀況也不理想，建議立即清理，打造內(nèi)外統(tǒng)一的豪宅。 階段解析－高調(diào)亮相期 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術(shù) 營銷活動(dòng) 春季房地產(chǎn)交易會(huì) 時(shí)間： 2023年 5月 1