分銷渠道管理第八章分銷渠道沖突及其解決-展示頁
2025-01-23 01:49本頁面
【正文】 ? 論點(diǎn) 1： 渠道沖突大多是縱向沖突（如廠商之間） ? 論點(diǎn) 2： 渠道沖突體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)利益和渠道權(quán)力爭(zhēng)奪。 二、渠道沖突的類型 2 ? 內(nèi)容維度： ? ——利益沖突 ? ——觀念沖突 ? ——目標(biāo)沖突 ? ——參考《渠道無疆》第 204頁 二、渠道沖突的類型 3 ? 方向維度： ? 縱向沖突 ： ——不同層次（或類別）渠道成員之間的沖突。 ? 二、渠道沖突的類型 1 ? 性質(zhì)維度： ? 良性沖突 ： 不會(huì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)及廠商關(guān)系造成根本影響和實(shí)質(zhì)性變化的沖突形式，比如： ? ——經(jīng)營(yíng)權(quán) /返利 /價(jià)格 /促銷 /費(fèi)用 /產(chǎn)品等 ? ——渠道動(dòng)力！ / 激活 ——鯰魚效應(yīng)！ ? 惡性沖突 ： 會(huì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)及廠商關(guān)系造成根本影響和實(shí)質(zhì)性變化的沖突形式， ? ——跳樓 /竄貨 /賴帳 /制假售假等 ? ——渠道破壞力！ ——影響成員信心！ 感想 : ? 渠道沖突無時(shí)不在，無處不有，不能害怕，不能回避，要加以利用。 ? 沖突主體 ：包括 —— ? 沖突形式 ：矛盾（激烈對(duì)抗） ? 不協(xié)調(diào)（冷戰(zhàn)、 排斥） ? 沖突根源 ：利益（經(jīng)濟(jì)利益 /渠道權(quán)力） ? 論點(diǎn) 1： 渠道管理的實(shí)質(zhì)是利益管理，即利益分配 。第七章 渠道沖突及其解決 關(guān)于渠道沖突 竄貨及其治理 一、什么是渠道沖突？ ? 概念 ： 渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào) 。 ? 例如 ： 冷戰(zhàn)、要挾、拖欠、要條件、竄貨、亂價(jià)等。 ? 論點(diǎn) 2： 渠道成員之間始終處于一種對(duì)立統(tǒng)一狀態(tài) 。銷售經(jīng)理的職責(zé)就是解決這些沖突，并使之轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力 。 ? 表現(xiàn)：價(jià)格 /促銷 /費(fèi)用 /應(yīng)收款 /控制權(quán) ? 橫向沖突 ： ——同一層次（或類別）渠道成員之間的沖突。 三、渠道沖突的根本原因 ? 目標(biāo)不一致 (銷量 /利潤(rùn) /費(fèi)用 ) ? 角色權(quán)利不明確（區(qū)
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