第八章分銷策略-展示頁
2025-03-15 13:41本頁面
【正文】 換所必需的信息。 ? (四 )在分銷渠道中 ,除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外 ,在生產(chǎn)者與消費(fèi)之間還隱含其他的物質(zhì)流動(dòng)形式 ,如物流、信息流、貨幣流等。 ? (二 )分銷渠道是一組線路 ,其參與者是由商品流通過程中各種類型的組織或個(gè)人所組成。 （三）分銷渠道反饋回來的市場信息，是企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營行為的重要依據(jù) 三、分銷渠道的特點(diǎn) ? (一 )分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 ,終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或用戶。也就是說，市場分銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。第八章 分銷策略 本章學(xué)習(xí)目的： 1． 了解分銷渠道的概念 、 作用 、類型； 2． 掌握渠道的設(shè)計(jì) ， 熟悉組織與管理； 3． .熟悉批發(fā)與零售的特點(diǎn)和類型。 本章主要內(nèi)容 ?第一節(jié) 分銷渠道概述 ?第二節(jié) 中間商 ?第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 第一節(jié) 分銷渠道概述 ?一 、 分銷渠道的概念 ?二 、 分銷渠道的作用 ?三 、 分銷渠道的特點(diǎn) ?四 、 分銷渠道的功能 ?五 、 分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型 ?六 、 影響渠道類型選擇的因素 第二節(jié) 中間商 ?一 、 中間商的概念與分類 ?二 、 批發(fā)商 ?三 、 零售商 ?四 、 批發(fā)商和零售商之間存在的差異 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ?一 、 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ?二 、 分銷渠道方案的評(píng)估 ?三 、 分銷渠道的管理 實(shí)訓(xùn)：設(shè)計(jì)一份新產(chǎn)品入市的渠道策劃書 一、分銷渠道的概念 所謂分銷渠道（也稱為銷售渠道、分配渠道、流通渠道）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。 二、分銷渠道的作用 （一）分銷渠道是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)得以正常進(jìn)行的基礎(chǔ) （二）分銷渠道的選擇，直接制約和影響著企業(yè)其他方面營銷策略的確定 分銷渠道的選擇與目標(biāo)市場策略、市場定位策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面密切相關(guān)。這反映了某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。 ? (三 )在分銷渠道中 ,產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ,并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。它們相輔相成 ,但在時(shí)間和空間上并非完全一致。 (二 )促銷 即為了吸引和說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動(dòng)。 (四 )接洽 尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通。 (六 )風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。 (八 )配合 即使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要 ,包括制造、分等、包裝等活動(dòng)。 間接渠道 間接渠道是指生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)，包括、代理商、批發(fā)商、零售商等，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道。分銷渠道長度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應(yīng)具有較高的分銷效率和經(jīng)營效益。 （二）按渠道的寬度分 ? 。 ? 。 ? 。 ? 4. 超寬渠道（多元化分銷） ,在某一地區(qū)有多種渠道 類型 超窄渠道（獨(dú)家分 銷） 窄渠道（選擇分銷） 寬渠道（密集分銷） 超寬渠道（多元化 分銷） 特征 一地一家分銷商 一地幾家分銷商 一地所有分銷商 一地多種渠道 優(yōu)勢(shì) 控制渠道容易分銷商競爭程度低節(jié)省費(fèi)用 控制渠道較易市場覆蓋面較大顧客接觸率較高 市場覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商 同寬渠道 劣勢(shì) 市場覆蓋面小顧客接觸率低過分依賴中間商 分銷商競爭較激烈選擇中間商難費(fèi)用較低 控制渠道難費(fèi)用高分銷商競爭激烈 同寬渠道 產(chǎn)品 商價(jià)值商品特殊商 品 商價(jià)商品選購商品 方便用品 日用商品 日用商品或其他商 品 不同渠道的比較 （三）傳統(tǒng)渠道與新型渠道 ?產(chǎn)品的分銷渠道，按照渠道內(nèi)成員之間相互關(guān)系的狀況，可以分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道。這樣雖然保持了各企業(yè)的獨(dú)立性，但由于缺乏共同目標(biāo)，因而影響了局部與整體運(yùn)行效率和經(jīng)營效益。 新型渠道類型 ?（ 1）公司型。 ?（ 3）合同型。 ?第二，自愿連鎖。
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