分銷渠道第1章認識分銷渠道-展示頁
2025-01-24 19:20本頁面
【正文】 ? 主要功能是將產(chǎn)品分銷給消費者，完成一系列價值創(chuàng)造活動。 ? 雙渠道（ 20世紀 60年代 — 80年代）既有直接銷售渠道又有分銷商渠道。 （ 4）中間商的介入往往是必不可少的。 （ 2）分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。 ? 這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。而且格力自建渠道除了在一二級城市外，在三、四級城市的銷售也是不可小視的。 格力空調(diào)自建營銷渠道而拒絕與 大賣場合作，為什么可以成功？ 格力空調(diào)成功的原因 ? 格力空調(diào)連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的產(chǎn)品及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的 渠道模式 。在整個空調(diào)行業(yè)國內(nèi)銷售下滑的 2023年， 2023年前三季，格力電器的主營業(yè)務(wù)收入 ，同比增長達 4成，主營業(yè)務(wù)利潤31億元，同比增長 %。從此，格力與國美家電雙方井水不犯河水，你走你的陽關(guān)路，我過我的獨木橋。 [教學(xué)時數(shù) ] 2學(xué)時 通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠的。分銷渠道管理 Channel of Distribution Management 沈陽理工大學(xué) 戴環(huán)宇 課程內(nèi)容 第一篇 制定渠道規(guī)劃 第二篇 設(shè)計渠道體系 第三篇 選擇渠道類型 第四篇 渠道成員管理 通過本課程學(xué)習(xí) 1. 理解分銷渠道的特征 2. 掌握批發(fā)商與零售商的主要類型 3. 掌握渠道設(shè)計、管理與改進的主要決策內(nèi)容 4. 掌握分銷渠道的構(gòu)建方法 考核辦法 ? 總課時： 40 周課時： 4 ? 考核辦法： （ 1）平時成績 20分：課堂出勤、課堂發(fā)言、隨堂測驗、課后作業(yè)及課堂紀律等（缺勤 3次及以上取消考試資格） （ 2）期末閉卷考試 80分 第 1章認識分銷渠道 [教學(xué)要點 ] 分銷渠道的特點與演變 分銷渠道的功能 渠道參與者 影響渠道的環(huán)境因素 第 1章認識分銷渠道 [教學(xué)目的 ] 了解分銷渠道的含義及特點，掌握分銷渠道的功能及中間商存在的意義 ,了解分銷渠道參與者的角色，了解渠道的主要環(huán)境因素，并應(yīng)用分銷渠道理論來解決當(dāng)前企業(yè)營銷的現(xiàn)實問題。 [基本要求 ] 系統(tǒng)掌握分銷渠道含義與功能，掌握中間商存在的意義。 —— “統(tǒng)一”集團 引入案例：格力國美事件之后 ? 格力國美事件源于成都國美將格力兩款暢銷空調(diào)單方面進行降價促銷，引發(fā)了格力的不滿，協(xié)商未果之下， 2023年 3月的一天，國美一紙通知開始清除格力庫存，格力也同時宣布從國美成都 6大賣場全面撤出。 ? 幾年過去了，格力銷售額從 2023年的 100億上升至 2023年的138億； 2023年，格力電器的銷售收入激增近 40%，全球銷量更是突破了 1000萬臺套，成為無可爭議的行業(yè)翹楚。格力目前專營店數(shù)量將近 2500家。 ? 格力空調(diào)采取的是區(qū)域代理制加上品牌專賣店的渠道模式。 ? 分銷渠道的含義 分銷渠道 就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。 分銷渠道的特點 （ 1）分銷渠道能為公司帶來更持久的優(yōu)勢。 （ 3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。
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