第11章分銷渠道策略-展示頁
2025-02-11 20:59本頁面
【正文】 Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 第十一章 分銷決策 第十一章 分銷決策 二 渠道管理 第十一章 分銷決策 渠道管理的內(nèi)容 難點管理 1 賒銷管理 2 分區(qū)管理 3 終端管理 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過程 4財務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 績效管理 1 通路成員績 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 第十一章 分銷決策 流程管理 第十一章 分銷決策 第十一章 分銷決策 選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導(dǎo) 激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并提供持續(xù)的指導(dǎo) 評價渠道成員：設(shè)計標準、評價 采取更正行動 渠道成員管理 第十一章 分銷決策 成員目標不同 形勢判斷差異 成員過分依賴 沖突管理引起渠道沖突的原因 渠道沖突管理 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第十一章 分銷決策 第一步 確定評估對象 渠道績效管理 第十一章 分銷決策 渠道價值 財務(wù)績效 顧客滿意度 渠道運行狀態(tài) 第二步 明確渠道 評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第十一章 分銷決策 第十一章 分銷決策 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 第四步 評估后調(diào)整 第十一章 分銷決策 三 零售渠道 第十一章 分銷決策 零售 把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 第十一章 分銷決策 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 ?商店零售商 直接銷售 Direct Selling 直復(fù)營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services 自動售貨 Automatic Vending 第十一章 分銷決策 ?非商店零售商 NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 第十一章 分銷決策 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電
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