1219第8講分銷渠道策略-展示頁(yè)
2025-03-04 23:38本頁(yè)面
【正文】 少必要的交易次數(shù)的？ 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長(zhǎng)虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 8 Ch13 分銷策略 中間商的功能 功能類型 描述 交易功能 接觸與促銷；談判；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 后勤功能 物理分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差 異； 分類：克服數(shù)量和花色差異，方法： 挑選整理；積累；分配；分類。展開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)役之前，舒蕾在各地設(shè)立分公司，對(duì)主要零售點(diǎn)直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營(yíng)銷體系，有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營(yíng)一處、成功一處，確保了資金迅速回籠；在各大賣場(chǎng)，舒蕾積極爭(zhēng)奪客源，爭(zhēng)取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)消費(fèi)者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換。 2023年，舒蕾銷售回款額超過(guò) 15億元人民幣，躍居洗發(fā)水市場(chǎng)第二名，絲寶集團(tuán)由一個(gè)中小化妝品企業(yè)一舉成為國(guó)內(nèi)僅次于寶潔、聯(lián)合利華的化妝品巨頭。第十講 分銷渠道策略 1 Ch13 分銷策略 ?你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。 2 Ch13 分銷策略 ? 1996年 3月，武漢絲寶集團(tuán)的全新護(hù)理洗發(fā)露 —— “舒蕾”上市，按既定營(yíng)銷方案展開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)役，一炮打響，很快拿下全國(guó)各地多數(shù)大型零售商場(chǎng)的陣地。 ? 舒蕾能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，其正確的分銷渠道策略是重要原因之一。 3 Ch13 分銷策略 第一節(jié) 分銷渠道的作用 ? 一、分銷渠道的含義 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 促進(jìn)功能 調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息； 融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長(zhǎng)渠道與短渠道。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 13 Ch13 分銷策略 密集分銷 旨在追求最大的市場(chǎng)覆蓋率 消費(fèi)品中的便利品、工業(yè)品中供應(yīng)品 14 Ch13 分銷策略 選擇分銷 ? 生產(chǎn)商在每一地區(qū)從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的經(jīng)銷商里挑出幾個(gè)來(lái)分銷其產(chǎn)品 ? 選購(gòu)品和特殊品實(shí)行選擇性分銷 獨(dú)家分銷 在某一地區(qū)只選擇一家或幾家經(jīng)銷商 只限于特殊消費(fèi)品、少數(shù)選購(gòu)品和主要工業(yè)品設(shè)備 勞斯萊斯 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。 17 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨?？铺乩眨疇I(yíng)銷管理． 第 599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 ? 批發(fā)商 ——在商品流通過(guò)程中，一切不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只是實(shí)現(xiàn)商品在空間、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移，通過(guò)再銷售獲取利益的中間機(jī)構(gòu)或個(gè)人。 20 Ch13 分銷策略 三、零售商 ? 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 21 Ch13 分銷策略 我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型 ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 方便商店 ? 超級(jí)商店聯(lián)合商特級(jí)商場(chǎng) ?倉(cāng)儲(chǔ)商店 ?折扣商店 ?產(chǎn)品陳列室推銷店 22 Ch13 分銷策略 零售商分類 商店類型 服務(wù)水平 產(chǎn)品種類 價(jià)格 總利潤(rùn) 百貨商店 中高到高 多 中高 中高 專賣
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