分銷渠道之化解渠道沖突-展示頁
2025-01-17 19:31本頁面
【正文】 嚴重影響和拖累了商場的聲譽和收益。 [教學時數 ] 2學時 ? 濟南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ? 1998年 3月，濟南商界被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場聯(lián)合拒售長虹彩電。第 15章 化解渠道沖突 [教學要點 ] ? ? [教學目的 ] 掌握渠道沖突的含義與識別，掌握渠道沖突的原因、渠道沖突的解決方法，掌握竄貨的原因；了解竄貨的控制手段。 ? [基本要求 ] 系統(tǒng)掌握 渠道沖突的含義、渠道沖突的原因以及渠道沖突的解決方法。事出何因？商家和廠家各有說法。而長虹說：我們產品的質量和服務均是全國一流的，商場的說法純屬捏造。這件事情使長虹的品牌形象受到了嚴重影響，很多消費者聽信了商家關于“事實真相”的說法，不去購買長虹彩電。 引導案例 ? 渠道沖突的含義與識別 ? 渠道沖突的含義 ? 渠道沖突 是指當分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源的情景。 ? 如廠商與批發(fā)商之間的沖突，批發(fā)商和零售商之間的沖突等。 ? 如同一渠道系統(tǒng)中，不同零售商和零售商之間。 ? （ 3） 同質性沖突 ? 同質性沖突是指不同渠道系統(tǒng)之間，在同一層級上產生的沖突。 ? 正確認識渠道沖突 ? 根據沖突是否阻礙企業(yè)的渠道管理和分銷目標的實現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : ? 良性渠道沖突 ? 惡性渠道沖突 ? （ 1）良性渠道沖突 ? 良性渠道沖突 是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。 ? （ 2）惡性渠道沖突 ? 是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。 ? 渠道沖突的原因 明確了渠道沖突的含義和類型，我們再來探討一下渠道沖突產生的原因，渠道沖突產生的原因主要有兩大類： 根本原因 直接原因 ? 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異（感知差異） ? 決策權分歧 ? 期望差異 ? 目標錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 ? 案例：南百事件 ? 2023年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場城東分店開始招商。很多供貨商認為，按“慣例”交 1500元的入場費可以接受，但收取 450元的管理費毫無依據。就必須求著大型零售商，通過他們的貨架將產品展示在消費者面前。 ? 在占有稀缺資源的情況之下，南百才敢向供貨商收取各種的費用，而且如果不從，就以撤貨相威脅。因此生產商應該正視沖突，并將沖突控制在一個合理的范圍之內，以確保渠道健康、高效地運作。 ? 長遠戰(zhàn)略 ? （ 1）設立超級目標 ? （ 2）加強渠道成員之間信息的溝通和交流 ? （ 3）建立合理的利益共享機制 ? （ 4）渠道的整合策
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