分銷渠道之選擇渠道成員-展示頁
2025-01-17 19:16本頁面
【正文】 入自己已確定的目標(biāo)市場，并最終說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品 。比如，產(chǎn)品的目標(biāo)市場是東北，分銷商的經(jīng)營范圍就必須包括這個(gè)地區(qū)。 ? 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ? (1) 市場覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對(duì)渠道成員形象的考慮。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當(dāng)戶對(duì)”。 ? ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入到目標(biāo)市場，以方便目標(biāo)市場的消費(fèi)者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認(rèn)同。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個(gè)步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動(dòng)銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營艾普森公司擴(kuò)大電腦產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新流通渠道的能力。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因?yàn)樗麄冊鳛榘丈咀畛醯姆咒N商與之共事多年。由于招募是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對(duì)事態(tài)的發(fā)展毫無所知。沃倫會(huì)見了他們，并為其 12個(gè)配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號(hào)碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大困難。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。他們每人各出資 。 (2)申請者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機(jī)構(gòu)。 沃倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。 渠道成員選擇的步驟一般如下： ? 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對(duì)照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 ? 選擇渠道成員的步驟 ? 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機(jī)的大廠家。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。第 8章 選擇渠道成員 [教學(xué)要點(diǎn) ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學(xué)目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 ? [教學(xué)時(shí)數(shù) ] 2學(xué)時(shí) ? 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selection of Channel Members)， 就是從眾多的相同類型的渠道成員中選出適合公
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