分銷渠道之選擇渠道成員(更新版)
【正文】 :42:01 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2．加權(quán)評分法 ? 加權(quán)評分法 就是對擬選擇作為合作伙伴的分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分。 ? 生產(chǎn)企業(yè)會傾向于選擇資金雄厚、財務(wù)狀況良好的分銷商，因為這樣的分銷商能保證及時付款，避免因拖欠貨款而產(chǎn)生的呆賬壞賬而給企業(yè)帶來的風險。結(jié)果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。 ? ? 有些企業(yè)可以毫不費勁地找到分銷商加入其渠道中，這主要是由于該企業(yè)享有盛譽，或其產(chǎn)品利潤很高。 ? 因此，大多數(shù)廠商都回避與聲譽差的渠道成員建立合作關(guān)系。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。比如，產(chǎn)品的目標市場是東北，分銷商的經(jīng)營范圍就必須包括這個地區(qū)。 ? ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營艾普森公司擴大電腦產(chǎn)品線和進入必要的新流通渠道的能力。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 (2)申請者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構(gòu)。第 8章 選擇渠道成員 [教學要點 ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標準 確保渠道成員的穩(wěn)定性 ? 第 8章選擇渠道成員 ? [教學目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。沃倫雇用了一家名為赫展拉特爾公司的招募公司，并給予下述指示： ? (1)尋找在褐色商品 (電視機等 )或白色商品 (電冰箱等 )方面有兩步配銷經(jīng)驗 (工廠到配銷商到經(jīng)銷商 )的申請者。他們在《華爾街日報》上刊登的招聘廣告 (不提及艾普森公司的名 )，吸引了近 1700封請求信，但其中多半是不合格的求職者。但是他們并沒有訂立合同。這就要求企業(yè)在選擇渠道成員時要注意該渠道成員是否在目標市場擁有分銷通路及銷售場所等。 ? 首先要考慮所選分銷商的經(jīng)營范圍與產(chǎn)品的目標市場是否一致。業(yè)務(wù)員著急了，去催該經(jīng)銷商多賣貨，經(jīng)銷商給他提了很多要求，幾乎每一個要求都是他權(quán)限范圍之外的。一旦經(jīng)銷商中途有變，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。 ? 對于分銷商的合作意愿，一般存在兩個極端。 ? 其他村民看到這種情況，村民就紛紛到經(jīng)銷商那里點名要小李公司的產(chǎn)品，很快經(jīng)銷商們都知道了小李公司的產(chǎn)品。 ? (6)中間商的財務(wù)狀況 ? 中間商的財務(wù)狀況也是廠商選擇渠道成員的首要考慮的因素。 ? 渠道成員的選擇方法 ? 1．銷售量評估法 銷售量評估法 是通過考察分銷商的銷售情況，并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎(chǔ)上，對有關(guān)分銷商的實際分銷能力進行估計和評價，然后選擇最佳“候選人”。因此，公司采用評分法對 3位“候選人”進行評價。 。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:0108:42Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的
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