6渠道成員選擇-展示頁
2025-02-26 16:08本頁面
【正文】 （ 1）渠道成員 的能力 15 ? 控制內(nèi)容 ? 控制程度 ? 控制方式 （ 2）對于渠道成員 控制的可能性 16 ?渠道成員適應企業(yè)原有渠道 結構的程度如何？ ?渠道成員適應環(huán)境變化的程 度如何？ （ 3）渠道成員 的適應性 17 三、確定渠道成員 定量確定法 —— 量化評估，經(jīng)過排序得出。 ? 與市場的關系 對不同通路的業(yè)務須有豐富的經(jīng)驗及與各市場有良好的業(yè)務關系。 ? 聲譽 必須在市場中擁有良好的業(yè)務關系 。 選擇資金實力強的中間商 7 選擇原則 ? 目標市場原則 ? 分工合作原則 ? 形象原則 ? 效率原則 ? 共同愿望和抱負原則 8 ? 他對我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？ ? 他的實力如何？ ? 他在其顧客群體中的聲譽如何？ ? 他在供應商中的信譽如何？ ? 他是否有闖勁？ ? 他同時還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？ ? 他的財務狀況如何？ ? 他的規(guī)模如何？ 評選標準（ Brendel） 9 ?他主張貨品清單應當準確清晰嗎？ ?他的商品的消費群體是哪些？ ?哪些人群對他的商品從不問津？ ?他認為價格需保持不變嗎？ ?他過去 5年的銷售業(yè)績?nèi)绾危? ?他的業(yè)務員的銷售區(qū)域有多大？ ?他的業(yè)務員經(jīng)過培訓嗎？ ?他的外勤人員有多少？ ?他的內(nèi)勤人員有多少？ ?他的團隊精神、銷售培訓及促銷活動怎樣？ ?經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？ 10 11 聯(lián)合利華選擇分銷商的標準 ? 資金 通常來說，分銷商需備有相當于 2周聯(lián)合利華業(yè)務銷售的運作資金。 選擇規(guī)模大的中間商 6 4 ? 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 ? 商業(yè)展覽會 ? 網(wǎng)上查詢 ? 顧客和中間商咨詢 ? 其他途徑 分類電話簿或黃頁； 在有關出版物上刊登廣告；通過熟人介紹； 委托經(jīng)紀人尋找。 3 一、尋找渠道成員的途徑 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。第六章 渠道成員的選擇 1 學習目標 ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評估的基本內(nèi)容； ? 應用加權評分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配； ? 起草一份渠道成員權利與義務的協(xié)議。 2 選擇渠道成員既是渠道設計的最后一步，又是渠道管理的開始。 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1