6渠道成員選擇(文件)
【正文】 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結算 65 75 60 總分 545 540 550 21 ? 定性確定法的主要步驟和特點： 市場試運作 讓競爭來把經銷商選出來 選好經銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢 不輕易承諾總經銷權 簽訂經銷合同的期限不宜過長 經銷商選擇，不大不小，用著正好 22 四、渠道任務的分配 一、 價格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分 四、其他特定內容 價格政策為一個渠道成員針對另一個或 一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定。 23 寶潔公司與渠道成員的分工 ? 商業(yè)計劃制定 75％、 25％ 寶潔銷售經理進駐批發(fā)商處，制定銷售計劃、目標并評估經銷商業(yè)績 ? 庫存管理 75％、 25％ 寶潔投資建立庫存管理系統(tǒng) ? 零售覆蓋 25％、 75％ 由經銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商 ? 信用提供 0、 100％ 由經銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用 ? 促銷設計 100％、 0 所有促銷活動均有寶潔設計 24 聯(lián)合利華與分銷商的渠道任務分配 聯(lián)合利華 ? 與分銷商建立合作伙伴關系 ? 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率； ? 提供高質量的產品； ? 以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨； ? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標； ? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額； 25 ? 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓； ? 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平； ? 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進銷售及效率； ? 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務； ? 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品； ? 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商有效地 管理其業(yè)務。 30 五 渠道成員的保持 保持渠道成員就是選擇渠道成員過程的一個自然延續(xù)。 21:51:1121:51:1121:513/10/2023 9:51:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 51分 11秒 21:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 51分 11秒 下午 9時 51分 21:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:51:1121:51:1121:51Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 51分 :51March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:51:1121:51:1121:513/10/2023 9:51:11 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。
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