6渠道成員選擇-預(yù)覽頁
【正文】 務(wù)員經(jīng)過培訓(xùn)嗎？ ?他的外勤人員有多少？ ?他的內(nèi)勤人員有多少？ ?他的團(tuán)隊(duì)精神、銷售培訓(xùn)及促銷活動(dòng)怎樣？ ?經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？ 10 11 聯(lián)合利華選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 資金 通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 6 3 一、尋找渠道成員的途徑 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營(yíng)銷渠道活動(dòng)中可能的合作伙伴。 2 選擇渠道成員既是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開始。 5 二、 選擇渠道成員 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目 標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。 選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商 12 ? 業(yè)務(wù) 預(yù)期的銷售量和銷售額。 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 ? 加權(quán)評(píng)分法 ? 根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長(zhǎng)率 18 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 分析方法 具體操作 總銷售成本比較法 在分析有關(guān) “經(jīng)銷商 ”的合作態(tài)度、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè) “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費(fèi)用。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績(jī)與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù) ， 選擇渠道成員 。 交易條件首先包括付款條件，如購(gòu)買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時(shí) 間和當(dāng)購(gòu)買者不能及時(shí)支付貨款時(shí)，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 26 分銷商 ? 應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作； ? 提供銷售人員及其他人力資源； ? 在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品； ? 提供面積充足、干凈、干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存 。 那么怎樣才能保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定呢？從生產(chǎn)制造商的角度： 第一，生產(chǎn)制造商有質(zhì)量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品； 第二，生產(chǎn)制造商對(duì)于中間商給予廣告、促銷支持； 第三，生產(chǎn)制造商對(duì)于中間商給予管理援助； 第四，生產(chǎn)制造商和中間商之間在友好合作的氣氛中進(jìn)行公平交易。 :51:1121:51Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:1121:51:11March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 51分 11秒 21:51:1110 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:1121:51Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 51分 11秒 21:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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