6渠道成員選擇(完整版)
【正文】 ? 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。 :51:1121:51:11March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:1121:51Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 9時 51分 11秒 21:51:1110 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 9時 51分 11秒 21:51:1110 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、 商品展示和商品陳列等方面所做的安排。 單位商品銷售成本比較法 當(dāng)銷售費(fèi)用一定時，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。 ? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷商的過程 。 4 ? 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 ? 商業(yè)展覽會 ? 網(wǎng)上查詢 ? 顧客和中間商咨詢 ? 其他途徑 分類電話簿或黃頁； 在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過熟人介紹； 委托經(jīng)紀(jì)人尋找。 ? 聲譽(yù) 必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 。因此，在評價有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 23 寶潔公司與渠道成員的分工 ? 商業(yè)計劃制定 75％、 25％ 寶潔銷售經(jīng)理進(jìn)駐批發(fā)商處，制定銷售計劃、目標(biāo)并評估經(jīng)銷商業(yè)績 ? 庫存管理 75％、 25％ 寶潔投資建立庫存管理系統(tǒng) ? 零售覆蓋 25％、 75％ 由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商 ? 信用提供 0、 100％ 由經(jīng)銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用 ? 促銷設(shè)計 100％、 0 所有促銷活動均有寶潔設(shè)計 24 聯(lián)合利華與分銷商的渠道任務(wù)分配 聯(lián)合利華 ? 與分銷商建立合作伙伴關(guān)系 ? 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率； ? 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品； ? 以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨； ? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)； ? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額； 25 ? 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)； ? 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平； ? 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售
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