【正文】 間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 保證 100%的促銷分配量進入通路； 27 ? 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動； ? 根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4周定單； ? 將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統(tǒng)里； ? 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率； ? 必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品； ? 為客戶提供適當的信用額度； ? 嚴格遵循聯合利華的交易條款； ? 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品； 28 ? 分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯合利華產品種類的業(yè)務 （單獨的辦公室、專供倉庫、專門的經理） 次要職責 ? 通過周報表的形式匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息； ? 定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售、促銷及其他運作狀況； ? 清點送貨及簽收送貨清單； ? 與聯合利華核對及確認所有應收賬款； ? 應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表； 29 ? 必須周期性處理過期或臨近過期、破損產品； ? 必須周期性向聯合利華申報相關支持費用、并隨附有關支持的文件； ? 通知聯合利華所有有關競爭對手及市場動向信息； ? 遵守當地法律法規(guī)及聯合利華的商業(yè)準則； ? 未經聯合利華允許，不得將聯合利華的司標和品牌標識用于廣告及他用； ? 不得向任何第三方泄漏聯合利華的商業(yè)信息和機密； ? 匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。 ? 保證金 ? 分銷車輛 ? 倉庫 ? 給于通路的信用 ? 營業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標準 ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會把廠家及其產品當個寶。第六章 渠道成員的選擇 1 學習目標 ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評估的基本內容； ? 應用加權評分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配； ? 起草一份渠道成員權利與義務的協議。 ? 必須要有高的銷售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強 ? 具有強烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場覆蓋范圍 ?產品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢 ?產品知識 ?預期合作程度 ?財務狀況及管理水平 ?促銷政策和技術 ?綜合服務能力 （ 1）渠道成員 的能力 15 ? 控制內容 ? 控制程度 ? 控制方式 （ 2）對于渠道成員 控制的可能性 16 ?渠道成員適應企業(yè)原有渠道 結構的程度如何？ ?渠道成員適應環(huán)境變化的程 度如何？ （ 3）渠道成員 的適應性 17 三、確定