【正文】 間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 保證 100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路； 27 ? 按拜訪(fǎng)路線(xiàn)周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)； ? 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪(fǎng)周期的 4周定單； ? 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里； ? 必須遵循拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率； ? 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品； ? 為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度； ? 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款； ? 嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； 28 ? 分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù) （單獨(dú)的辦公室、專(zhuān)供倉(cāng)庫(kù)、專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理） 次要職責(zé) ? 通過(guò)周報(bào)表的形式匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息； ? 定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況； ? 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單； ? 與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有應(yīng)收賬款； ? 應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表； 29 ? 必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期、破損產(chǎn)品； ? 必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用、并隨附有關(guān)支持的文件； ? 通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息； ? 遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)及聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則； ? 未經(jīng)聯(lián)合利華允許，不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及他用； ? 不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密； ? 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 ? 保證金 ? 分銷(xiāo)車(chē)輛 ? 倉(cāng)庫(kù) ? 給于通路的信用 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會(huì)把廠(chǎng)家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。第六章 渠道成員的選擇 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容； ? 應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配； ? 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。 ? 必須要有高的銷(xiāo)售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強(qiáng) ? 具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場(chǎng)覆蓋范圍 ?產(chǎn)品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品知識(shí) ?預(yù)期合作程度 ?財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ?促銷(xiāo)政策和技術(shù) ?綜合服務(wù)能力 （ 1）渠道成員 的能力 15 ? 控制內(nèi)容 ? 控制程度 ? 控制方式 （ 2）對(duì)于渠道成員 控制的可能性 16 ?渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道 結(jié)構(gòu)的程度如何？ ?渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程 度如何？ （ 3）渠道成員 的適應(yīng)性 17 三、確定