6渠道成員選擇-文庫吧
2025-02-10 16:08 本頁面
【正文】 ? 倉庫 ? 給于通路的信用 ? 營業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。 ? 必須要有高的銷售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強(qiáng) ? 具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場覆蓋范圍 ?產(chǎn)品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢 ?產(chǎn)品知識 ?預(yù)期合作程度 ?財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ?促銷政策和技術(shù) ?綜合服務(wù)能力 （ 1）渠道成員 的能力 15 ? 控制內(nèi)容 ? 控制程度 ? 控制方式 （ 2）對于渠道成員 控制的可能性 16 ?渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道 結(jié)構(gòu)的程度如何？ ?渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程 度如何？ （ 3）渠道成員 的適應(yīng)性 17 三、確定渠道成員 定量確定法 —— 量化評估，經(jīng)過排序得出。 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 ? 加權(quán)評分法 ? 根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長率 18 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 分析方法 具體操作 總銷售成本比較法 在分析有關(guān) “經(jīng)銷商 ”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè) “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的渠道成員。 單位商品銷售成本比較法 當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價(jià)依據(jù) ， 選擇渠道成員 。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績 （ 銷售額 ）除以該渠道成員總的銷售費(fèi)用 ， 稱為成本效率 。 成本效率的計(jì)算公式是： 成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本 19 ? 加權(quán)評分法 ?根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要 程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)； ?根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個(gè)渠道成員在每一 個(gè)因素上所進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)； ?將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相 乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分； ?將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道 成員的總分； ?按照總分由高到低選取渠道成員。 20 用加權(quán)評分法選擇零售商： 評價(jià)因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80
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