6渠道成員選擇(已修改)
2025-02-28 16:08 本頁(yè)面
【正文】 第六章 渠道成員的選擇 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容； ? 應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配； ? 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。 2 選擇渠道成員既是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開(kāi)始。 3 一、尋找渠道成員的途徑 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來(lái)在營(yíng)銷渠道活動(dòng)中可能的合作伙伴。 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷商的過(guò)程 。 4 ? 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 ? 商業(yè)展覽會(huì) ? 網(wǎng)上查詢 ? 顧客和中間商咨詢 ? 其他途徑 分類電話簿或黃頁(yè)； 在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過(guò)熟人介紹； 委托經(jīng)紀(jì)人尋找。 5 二、 選擇渠道成員 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目 標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。 6 選擇客戶多的中間商 選擇規(guī)模大的中間商 選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商 選擇資金實(shí)力強(qiáng)的中間商 7 選擇原則 ? 目標(biāo)市場(chǎng)原則 ? 分工合作原則 ? 形象原則 ? 效率原則 ? 共同愿望和抱負(fù)原則 8 ? 他對(duì)我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？ ? 他的實(shí)力如何？ ? 他在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？ ? 他在供應(yīng)商中的信譽(yù)如何？ ? 他是否有闖勁？ ? 他同時(shí)還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？ ? 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? 他的規(guī)模如何？ 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（ Brendel） 9 ?他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？ ?他的商品的消費(fèi)群體是哪些？ ?哪些人群對(duì)他的商品從不問(wèn)津？ ?他認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？ ?他過(guò)去 5年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危? ?他的業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域有多大？ ?他的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)嗎？ ?他的外勤人員有多少？ ?他的內(nèi)勤人員有多少？ ?他的團(tuán)隊(duì)精神、銷售培訓(xùn)及促銷活動(dòng)怎樣？ ?經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？ 10 11 聯(lián)合利華選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 資金 通常來(lái)說(shuō)，分銷商需備有相當(dāng)于 2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 ? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 ? 聲譽(yù) 必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 12 ? 業(yè)務(wù) 預(yù)期的銷售量和銷售額。 ? 與市場(chǎng)的關(guān)系 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? 保證金 ? 分銷車輛
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