7渠道成員激勵(已修改)
2025-03-03 22:12 本頁面
【正文】 第七章 激勵渠道成員 1/21/2023 1 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 1/21/2023 2 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 第二節(jié) 間接激勵 第三節(jié) 實施關系營銷 第一節(jié) 直接激勵 教學內(nèi)容 1/21/2023 3 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 學習目標 ? 掌握返利政策的技巧 ? 理解渠道促銷的力度和頻度 ? 了解其他激勵措施的制定方法 本章重點： 返利政策 本章難點： 返利政策及其他獎勵政策的 制定和運用技巧 1/21/2023 4 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 第一節(jié) 直接激勵 1/21/2023 5 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 一、直接激勵的概念 直接激勵，指的是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來 肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。 1/21/2023 6 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 直接激勵 的形式 1/21/2023 7 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 （ 1）定義 1/21/2023 8 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 1/21/2023 9 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 案例一： 返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的 2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的 5%； 深圳雅輝安防技術有限公司 結合上面的知識，請對此返利政策進行分析。 1/21/2023 10 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 ?返利的標準 ?返利的形式 ?返利的時間 ?返利的附屬條件 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%。 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的5%。 1/21/2023 11 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 案例二 方總是某化妝品廠家的營銷老總，去年銷售成績還不錯，今年準備大干一場。為了達到這一目標，方總出臺了新的獎勵政策，在去年基礎上，進一步提高銷量返利獎勵金額。 方總制定了三個不同的年銷量指標，即必保任務、爭取任務和沖刺任務，完成的年銷量指標越高，則年底返利的百分比越大，以此激勵經(jīng)銷商多做銷量。三項指標為必保任務 200萬、爭取任務 250萬元和沖刺任務 300萬元，返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 1/21/2023 12 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 補充知識一：坎級返利的誤區(qū)防范 坎級返利：銷量越大，返利越高 。 返利政策：進貨 5000箱，每箱返利 1元；進貨 10000箱， 每箱返利 2元；進貨 3萬箱，每箱返利 4元。 分析： ？ ？ ？ 1/21/2023 13 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 某國際飲料企
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