第2章渠道成員(已修改)
2025-02-24 15:35 本頁面
【正文】 渠道成員 Chapter 2 誰動了我的奶酪？ 作為廣告商的林先生回憶起他的“第一桶金”時，愉快之余又似乎感到有些偶然。那是三年前，他接到為一家著名家電企業(yè)制作直營店、加盟店店招的訂單，起初合約中的數(shù)量并不多，區(qū)域也僅是一個城市；誰知，訂單一個接著一個，后來忙的時候，對方的電話就成了訂單，那一年，林先生幾乎跑遍了全省所有的地市縣，甚至一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他覺得自己趕上一個好時候：那家家電企業(yè)正如火如荼地進(jìn)行著“決勝終端”的“渠道革命” …… 然而，當(dāng)時和林先生一樣忙得熱火朝天的那家家電公司的經(jīng)理們，現(xiàn)在的心情已經(jīng)大不一樣了：那些辛辛苦苦開墾出的網(wǎng)點，三年下來，大都消失了！ 面對一下子萎縮下來的業(yè)務(wù)，林先生實在是一籌莫展、有苦難言。四處碰壁的他，眼下正象沒頭蒼蠅一般，實在弄不明白這一切怎么發(fā)生得這么突然。痛定思痛，林先生不由得捫心自問：究竟是誰動了我的渠道？ 筆者的不少朋友是經(jīng)銷商。有時候他們也會感慨一下他們的地位改變。有個做化妝品的經(jīng)銷商是這樣說的：當(dāng)年在賣永芳 F珍珠膏的時候，貨一到，商店就來排隊搶，還要來拍我的馬屁。那個時候，要跑什么店，做什么市場啊，哪有賣不出去的東西。后來，商店的人就來的少了，只是電話聯(lián)系聯(lián)系要貨。現(xiàn)在，我們是又要雇業(yè)務(wù)員跑市場，又要去討好那些商店的采購了，新產(chǎn)品要進(jìn)他們那里，是要先付一大筆的進(jìn)場費再說了 ?? 從坐等來客到主動逢迎，從昔日的呼風(fēng)喚雨到今天的“搖尾乞憐”，反差如此巨大。這一切，真是“成也渠道，敗也渠道”。那么，到底是誰動了自己的渠道呢？ ：指與產(chǎn)品分銷有關(guān)的所有組織和機(jī)構(gòu) ???. （ business channels） 一、渠道參與者概述 二、生產(chǎn)商或制造商 :渠道源頭、主要組織者、主要創(chuàng)新者 Case: TCL 聯(lián)想 Wahaha 三、批發(fā)商 ?(1)批發(fā) 是指一切將物品和服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動 ?(2)批發(fā)商 是指那些主要從事批發(fā)經(jīng)營的組織和個人 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代
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