渠道成員的合作與沖突(已修改)
2024-10-28 19:06 本頁(yè)面
【正文】 渠道成員的合作與沖突,報(bào)告人：李清、趙星子,1,渠道成員的合作與沖突,學(xué)習(xí)目標(biāo): 理解渠道合作的含義 理解渠道關(guān)系的內(nèi)涵 理解渠道沖突的原因 掌握渠道沖突的表現(xiàn)形式與管理策略,2,目錄,渠道合作與渠道關(guān)系 渠道沖突及管理 小結(jié),3,一、渠道合作與渠道關(guān)系,渠道依賴 渠道合作的內(nèi)容與形式 渠道關(guān)系的內(nèi)涵 渠道關(guān)系的構(gòu)成因素 渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程,4,渠道依賴,在營(yíng)銷(xiāo)渠道理論中，依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度 分析方法：對(duì)偶分析法，即以配對(duì)成員為分析與研究的基本單位；網(wǎng)絡(luò)研究的分析方法,5,渠道依賴度量表,6,請(qǐng)用打分的方式指出：在下列各項(xiàng)目中，貴公司依賴＿＿＿（一家零售商）的程度（0＝我們完全不依賴他們，1＝我們?cè)诤苄〉某潭壬弦蕾囁麄儯?＝我們?cè)谝欢ǔ潭壬弦蕾囁麄儯?＝我們?cè)诤艽蟮某潭壬弦蕾囁麄儯?＝我們完全依賴他們）。 D1 產(chǎn)品的全國(guó)性廣告（如在中央電視臺(tái)上做廣告） D2 產(chǎn)品的地方性廣告（如在省市電視臺(tái)上做廣告） D3 產(chǎn)品送貨（誰(shuí)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運(yùn)送？） D4 產(chǎn)品信息（質(zhì)量、性能及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息） D5 銷(xiāo)售信息（銷(xiāo)量、存貨、流行趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況） D6 售后服務(wù)（售后服務(wù)由誰(shuí)提供？） D7 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（誰(shuí)制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略？） D8 銷(xiāo)售額（該店的銷(xiāo)售額對(duì)貴公司及貴公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額對(duì)該店的重要性） D9 利潤(rùn)額（該店的利潤(rùn)額對(duì)貴公司及貴公司產(chǎn)品的利潤(rùn)額對(duì)該店的重要性） D10 資金支持（在資金方面誰(shuí)支持誰(shuí)？） D11 產(chǎn)品質(zhì)量保證（產(chǎn)品的質(zhì)量保證由誰(shuí)提供？） D12 產(chǎn)品信譽(yù)（產(chǎn)品信譽(yù)由誰(shuí)提供？）,渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ),交換理論 交易成本理論 依賴權(quán)利理論 互依理論,7,渠道合作的內(nèi)容與形式,渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的共同且互利性的行動(dòng)和意愿 相互依賴是渠道中企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)，也是渠道成員功能專業(yè)化的結(jié)果。 一般而言，互依性越強(qiáng)，合作的基礎(chǔ)就越堅(jiān)實(shí)，在其他情況相同時(shí)，合作的程度也就越高。 如果互依性消失了，合作的基礎(chǔ)也就沒(méi)有了，合作也會(huì)隨之消失。,8,渠道合作的內(nèi)容與形式,渠道合作的內(nèi)容與形式很多，主要有： 1）聯(lián)合促銷(xiāo) 2）聯(lián)合儲(chǔ)運(yùn) 3）提供專賣(mài)產(chǎn)品 4）信息共享 5）聯(lián)合培訓(xùn) 6）地區(qū)保護(hù)等,9,渠道關(guān)系的內(nèi)涵,渠道關(guān)系反映了渠道中各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。 強(qiáng)調(diào)的是組織與組織之間的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系。,10,渠道關(guān)系的構(gòu)成因素,構(gòu)成渠道關(guān)系的主要因素有以下幾個(gè)： （1）共同的目標(biāo) （2）相互信任 （3）行動(dòng)上互相配合 （4）信息與利益的共享,11,渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程,渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程常常被描述為渠道關(guān)系的生命周期，一般分為五個(gè)階段，即： 1）知覺(jué) 2）開(kāi)發(fā) 3）強(qiáng)化 4）承諾 5）散伙 其描述和特征如下表所示：,12,13,渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程,知覺(jué)階段，可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段主要有借法和合法。 使用借法，借第三者的信息、第三者的影響力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解對(duì)方，與對(duì)方進(jìn)行初步的接觸。 使用合法，以共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等為媒介，了解對(duì)方，達(dá)成彼此問(wèn)的起碼信任。,14,渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程,開(kāi)發(fā)階段，可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1