6渠道成員選擇-wenkub
2023-03-11 16:08:58 本頁面
【正文】 權(quán)數(shù)相加，得每一渠道 成員的總分； ?按照總分由高到低選取渠道成員。 單位商品銷售成本比較法 當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。 ? 保證金 ? 分銷車輛 ? 倉庫 ? 給于通路的信用 ? 營業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會(huì)把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。 ? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 選擇客戶多的中間商 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷商的過程 。第六章 渠道成員的選擇 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容； ? 應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配； ? 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。 4 ? 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 ? 商業(yè)展覽會(huì) ? 網(wǎng)上查詢 ? 顧客和中間商咨詢 ? 其他途徑 分類電話簿或黃頁； 在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過熟人介紹； 委托經(jīng)紀(jì)人尋找。 選擇規(guī)模大的中間商 ? 聲譽(yù) 必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 ? 必須要有高的銷售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強(qiáng) ? 具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場覆蓋范圍 ?產(chǎn)品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢 ?產(chǎn)品知識(shí) ?預(yù)期合作程度 ?財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ?促銷政策和技術(shù) ?綜合服務(wù)能力 （ 1）渠道成員 的能力 15 ? 控制內(nèi)容 ? 控制程度 ? 控制方式 （ 2）對(duì)于渠道成員 控制的可能性 16 ?渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道 結(jié)構(gòu)的程度如何？ ?渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程 度如何？ （ 3）渠道成員 的適應(yīng)性 17 三、確定渠道成員 定量確定法 —— 量化評(píng)估，經(jīng)過排序得出。因此，在評(píng)價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評(píng)價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 20 用加權(quán)評(píng)分法選擇零售商： 評(píng)價(jià)因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1