【正文】 司的軟件；同時 ， 每個分銷商都配備一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營一個維修服務(wù)中心 。 ? 申請者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng) 。沃倫 對現(xiàn)有經(jīng)銷商有些不滿意 ， 也對它們向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的能力有一些懷疑 ， 他準(zhǔn)備秘密招聘新的經(jīng)銷商以取代現(xiàn)有經(jīng)銷商 。 ? 貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)國醬酒廠： 2023第六屆鄭州糖酒食品交易會招商展位 案例：愛普生如何選擇中間商（ P125） ? 愛普生公司 (Epson)是生產(chǎn)電腦打印機(jī)的一家大型企業(yè) 。 業(yè)批發(fā)市場調(diào)查。 ； 在公司官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺等發(fā)布招商廣告。 或交易會； 這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會可招來大批專業(yè)性經(jīng)銷商。 （二）外部信息來源 1. 發(fā)布招商廣告 。 。 案例：譚木匠 本講主要內(nèi)容 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的方法 尋找渠道成員的途徑 吸引渠道成員的政策 一、選擇渠道成員的步驟 （一）什么情況下需要選擇渠道成員？ ? 構(gòu)建新的間接渠道 ? 現(xiàn)有渠道成員流失 ? 某些渠道成員無法勝任 ? 公司需要擴(kuò)大市場覆蓋 （二）選擇渠道成員的基本步驟 詳細(xì)步驟 程序 尋找備選渠道成員的活動 吸引中間商的賣點(diǎn)，如有效的促銷計(jì)劃 依具體情況確定崗位與規(guī)模 道 內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等 省級、地區(qū)級還是縣鄉(xiāng)級 區(qū)域劃分、價格折扣、付款規(guī)定等 拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標(biāo)、開放式招商 方案 人員 信息發(fā)布 會議 簽約 款到發(fā)貨 設(shè)定總費(fèi)用額，并進(jìn)行合理的分配 二、尋找渠道成員的途徑 （一）內(nèi)部信息來源 和銷售人員； 本公司的分支機(jī)構(gòu)及銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄鼫?zhǔn)確的了解。由于經(jīng)銷商直接面對顧客，經(jīng)銷商的形象往往代表著企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形象，對顧客心理產(chǎn)生影響，所以對經(jīng)銷商的經(jīng)營場所亦不能忽視。適用性原則擴(kuò)大了選擇的余地。九陽公司在如何評價經(jīng)銷商實(shí)力上，采用一種辯證的標(biāo)準(zhǔn)，即只要符合九陽公司的需要，能夠保證公司產(chǎn)品的正常經(jīng)營即可，并不要求資金最多。 續(xù) 2 ? 。企業(yè)選擇總經(jīng)銷商，就是要利用其開拓市場、擴(kuò)散產(chǎn)品的能力。 續(xù) 1 ? 總經(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場開拓能力，具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力。惟有如此，經(jīng)銷商才能盡心盡力地推廣產(chǎn)品，努力將市場做好，也才能不斷提高企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提高企業(yè)品牌和市場美譽(yù)度。同時， 對企業(yè)經(jīng)營理念的認(rèn)同， 有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺施行企業(yè)營銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。 這是選擇的首要條件。以地級城市為單位，在確定目標(biāo)市場后，選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷。通過 460多個地級市場的建設(shè)，九陽形成了一套尋找和管理經(jīng)銷商的思路。雖然現(xiàn)在市場上有了 100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是市場營銷上，都還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。 案例：九陽是如何選擇經(jīng)銷商的？ ? 濟(jì)南九陽電器有限公司 1993年設(shè)立，起步資金千余元。 ? 渠道成員的重要性與渠道戰(zhàn)略和分銷密度有關(guān)。第 6章： 營銷渠道成員選擇 Member Selection of Marketing Channel 內(nèi)容回顧（ 5分鐘） ? 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素有哪些？ ? 這些因素如何影響渠道結(jié)構(gòu)？ ? 結(jié)構(gòu)決策的內(nèi)容是什么？ 渠道成員選擇 ? 選擇成員是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開始。渠道設(shè)計(jì)確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。渠道密度越大，渠道成員的重要性越低；選擇性分銷和獨(dú)家分銷情況下，渠道成員就更加重要。1994年 12月份推出豆?jié){機(jī)后，市場連年大幅增長，逐步發(fā)展成全國最大的家用豆?jié){機(jī)生產(chǎn)廠家，市場遍及全國大部分省市。九陽公司銷售總經(jīng)理許發(fā)剛說，九陽有技術(shù)優(yōu)勢，但是九陽在市場營銷上更為成功 。 ? 九陽公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。為達(dá)到立足長遠(yuǎn)做市場、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)，九陽公司對選擇總經(jīng)銷商提出了嚴(yán)格的要求： 九陽選擇經(jīng)銷商的主要條件 ? 總經(jīng)銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。 經(jīng)銷商只有對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同， 才能有與企業(yè)基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視程度，才能樹立起開拓市場、擴(kuò)大銷售的信心。 負(fù)責(zé)的態(tài)度是指經(jīng)銷商要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對品牌負(fù)責(zé)、對市場負(fù)責(zé)，這是經(jīng)銷商完成銷售工作的保障。 敬業(yè)精神是推動一個企業(yè)不斷發(fā)展的重要動力，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商能夠 積極主動地投入市場銷售與拓展，克服銷售障礙，協(xié)助企業(yè)開展各項(xiàng)場活動，充分發(fā)揮能動性和創(chuàng)造性，通過自身的發(fā)展來帶動企業(yè)銷售業(yè)績的提升及市場占有率的擴(kuò)大。 這涉及到經(jīng)銷商是否具備一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系面，分銷通路是否順暢，人員素質(zhì)高低及促銷能力的強(qiáng)弱?？偨?jīng)銷商的市場營銷能力直接決定著產(chǎn)品在該地市場能夠在多大范圍和程度上實(shí)現(xiàn)其價值，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)速度。 實(shí)力是銷售網(wǎng)點(diǎn)正常運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷模式的保證，但是要求實(shí)力并不是一味地求強(qiáng)求大。適合的就是最好的，雙方可以共同發(fā)展壯大。 續(xù) 3 ? ，有較好的經(jīng)營場所。九陽公司要求總經(jīng)銷商設(shè)立九陽產(chǎn)品專賣店，由九陽公司統(tǒng)一制作店頭標(biāo)志，對維護(hù)公司及經(jīng)銷商的形象產(chǎn)生了積極的作用。 薦； 如果中間商之間的同行交流比較頻繁，相互之間了解比較全面的話，這樣可大大節(jié)省時間成本，降低選擇風(fēng)險。 如公司的顧問機(jī)構(gòu)和顧問人員的推薦。 這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高。 ； 包括行業(yè)協(xié)會、商會等商業(yè)組織，出版物、電話黃頁等。 ； 委托中介公司或經(jīng)紀(jì)人來尋找。 到市場上各零售終端現(xiàn)場詢問專柜組長或采購人員，了解同類產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，調(diào)查各家中間商的實(shí)力、