市場(chǎng)營(yíng)銷第6講營(yíng)銷渠道成員選擇-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 36分 41秒 23:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 36分 41秒 23:36:4122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。受汽車銷售市場(chǎng)寒流的影響，四川捷順的奇瑞轎車銷售量直線下滑，銷售利潤(rùn)也急劇下降。有人說(shuō)，捷順其實(shí)就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時(shí)間幾乎重疊，二是捷順董事長(zhǎng)彭和與奇瑞董事長(zhǎng)尹同耀曾經(jīng)是一汽的同事。 （七）獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的方式也是多種多樣的 ， 可以就某一項(xiàng)職能給予獎(jiǎng)勵(lì) ， 也可以綜合考察若干相關(guān)職能的執(zhí)行情況來(lái)頒獎(jiǎng) 。 ? 還要規(guī)定延遲者應(yīng)承擔(dān)的代價(jià) ， 包括拖欠貨款期間 ， 拖欠者應(yīng)給予債權(quán)人的補(bǔ)償 ， 最后期限之后如果還不能支付貨款時(shí)債權(quán)人有權(quán)采取的法律行動(dòng) 。 有關(guān)轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)的規(guī)定 ， 關(guān)系到消費(fèi)者或最終用戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 ，也關(guān)系到所銷售商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 進(jìn)而影響到生產(chǎn)企業(yè)和渠道成員的銷售規(guī)模 。 ?商品銷售政策 ?價(jià)格政策 ?商品供應(yīng)政策 ?貨款支付政策 ?鋪貨政策 ?配送政策 ?獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?保障機(jī)制 （一）商品銷售政策 ? 銷售區(qū)域 。此時(shí)“忍痛斷腕”是值得的，否則，“當(dāng)斷不斷，必受其亂”。 ? 許多企業(yè)認(rèn)為，如果政策優(yōu)惠，中間商的積極性就會(huì)很高。 誤區(qū) 4 ? 認(rèn)為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好。這是很多廠家的想法。 如生產(chǎn)飲用水的企業(yè)通常要求分銷商具備較強(qiáng)的商品運(yùn)輸與儲(chǔ)存能力 ，而 IT廠商則要求分銷商具備一定的行業(yè)背景和專業(yè)的售中 、 售后服務(wù)人員 。 ? 中間商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)態(tài) 。 ? 中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。 續(xù) 3 三、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 討論： 假設(shè)你們要為自己的企業(yè)尋找渠道成員，會(huì)看重對(duì)方的哪些方面？ （一）相關(guān)研究成果 ? 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? 西普雷的研究成果（ 80年代） 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? （ 1）分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時(shí)的產(chǎn)品短缺？ ? （ 2）分銷商目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何？ ? （ 3）分銷商在顧客中的口碑如何？ ? （ 4）分銷商在制造商心目中的口碑如何？ ? （ 5）分銷商是不是積極進(jìn)??？ ? （ 6）分銷商還經(jīng)營(yíng)其他哪些相關(guān)的產(chǎn)品？ ? （ 7）分銷商的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? （ 8）分銷商有沒(méi)有能力及時(shí)付款？ ? （ 9）分銷商的場(chǎng)所和設(shè)施的規(guī)模如何？ ? （ 10）分銷商是不是能夠保證充足的存貨？ ? （ 11）分銷商目前的主要客戶有哪些？ 續(xù) ? （ 12）分銷商目前還沒(méi)有服務(wù)的客戶有哪些？ ? （ 13）分銷商的價(jià)格是否保持穩(wěn)定？ ? （ 14）分銷商是否可以提供過(guò)去 5年的銷售記錄？ ? （ 15）分銷商的銷售人員的實(shí)際銷售領(lǐng)域是什么？ ? （ 16）分銷商的銷售人員是否經(jīng)過(guò)培訓(xùn)？ ? （ 17）分銷商的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員有多少？ ? （ 18）分銷商的內(nèi)部員工有多少？ ? （ 19）分銷商對(duì)能力合作、銷售培訓(xùn)和銷售推廣是否感興趣？ ? （ 20）對(duì)于上述這些活動(dòng)，分銷商有什么可以利用的設(shè)施？ 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? 于是 ， 招募公司通過(guò)黃頁(yè) (電話號(hào)碼簿 ， 即用黃紙印刷的商業(yè)電話號(hào)碼 )， 得到一份經(jīng)銷商名單； ? 再通過(guò) 電話聯(lián)系 ， 安排有關(guān)人員 見(jiàn)面 。 ? 在公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其產(chǎn)品線 ， 增加經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī)時(shí) ， 公司總經(jīng)理杰克 這種方式費(fèi)用大、見(jiàn)效快、操作水平高。 續(xù) 3 ? ，有較好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 這涉及到經(jīng)銷商是否具備一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系面，分銷通路是否順暢，人員素質(zhì)高低及促銷能力的強(qiáng)弱。為達(dá)到立足長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)，九陽(yáng)公司對(duì)選擇總經(jīng)銷商提出了嚴(yán)格的要求： 九陽(yáng)選擇經(jīng)銷商的主要條件 ? 總經(jīng)銷商要具有對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。渠道密度越大，渠道成員的重要性越低；選擇性分銷和獨(dú)家分銷情況下，渠道成員就更加重要。 案例：九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的？ ? 濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司 1993年設(shè)立，起步資金千余元。 這是選擇的首要條件。企業(yè)選擇總經(jīng)銷商，就是要利用其開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)散產(chǎn)品的能力。由于經(jīng)銷商直接面對(duì)顧客，經(jīng)銷商的形象往往代表著企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形象，對(duì)顧客心理產(chǎn)生影響，所以對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所亦不能忽視。 或交易會(huì)； 這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)可招來(lái)大批專業(yè)性經(jīng)銷商。沃倫 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商有些不滿意 ， 也對(duì)它們向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的能力有一些懷疑 ， 他準(zhǔn)備秘密招聘新的經(jīng)銷商以取代現(xiàn)有經(jīng)銷商 。 在做了大量工作之后 ， 列出了一份最具資格的人員名單 。 西普雷的研究成果（ 80年代） 選擇標(biāo)準(zhǔn) 英國(guó)制造商 對(duì)其重要性排序 美國(guó)制造商 對(duì)其重要性排序 銷售和市場(chǎng)因素 市場(chǎng)知識(shí) 市場(chǎng)覆蓋率 銷售人員數(shù)量和質(zhì)量 銷售拜訪的頻次 1 2 4 6 1 2 4 10 產(chǎn)品和服務(wù)因素 產(chǎn)品知識(shí) 服務(wù)和存貨設(shè)施 服務(wù)人員的質(zhì)量 5 10 11 6 9 7 風(fēng)險(xiǎn)和不確定性因素 對(duì)產(chǎn)品的熱情 昔日的成績(jī) 涉及的成本 代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的程度 經(jīng)理的職業(yè)生涯 3
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