【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 32分 8秒 23:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 32分 8秒 23:32:0822 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :32:0823:32Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。聯(lián)盟建立以后，還要實(shí)施有效的控制和管理，減少文化差異，提高互相學(xué)習(xí)的能力。企業(yè)獲取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷，即必須在市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。 本章小結(jié) ? 企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要做好行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等幾個(gè)方面的工作。 ? 第二，在聯(lián)盟協(xié)議中加入有關(guān)保護(hù)性條款。 ? （ 4）慎重選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。 三、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì) ?（ 1）有利于企業(yè)進(jìn)入封閉的市場(chǎng) ?（ 2）有利于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?（ 3）有利于實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ?（ 4）有助于企業(yè)建立行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入市場(chǎng)后，企業(yè)力圖在廣大公眾中樹(shù)立起好的形象，如為公共事業(yè)捐款、贊助市政和文化教育事業(yè)的發(fā)展、與當(dāng)?shù)氐妮浾摻绺愫藐P(guān)系等。在決定采取這一行動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把對(duì)受害者的補(bǔ)償包括在總成本中。當(dāng)虧損企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)富有彈性，虧損的原因又主要是成本過(guò)高時(shí)，成本降低戰(zhàn)略能產(chǎn)生良好的效果。 ? ? 當(dāng)企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善陷入危機(jī)，發(fā)生虧損時(shí)，可以采用扭虧為盈的戰(zhàn)略。 ? （ 2）注重工藝創(chuàng)新。 ? （ 3）抓住機(jī)會(huì)增加產(chǎn)品種類，改變產(chǎn)品款式，盡早開(kāi)發(fā)技術(shù)，保證原材料供應(yīng)，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)曲線和新的分銷渠道。專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品或低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶服務(wù)，如美國(guó)有些企業(yè)專門為西爾斯百貨公司或 通用 汽車公司供貨。 ? 企業(yè)獲取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷，即在市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。 ? 三、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ? 可供市場(chǎng)追隨者選用的戰(zhàn)略主要有三種： ? 緊密追隨者在盡可能多的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合領(lǐng)域中模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是它不會(huì)發(fā)動(dòng)任何進(jìn)攻，而只是期望能夠分享市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的投資，不會(huì)發(fā)生直接沖突。這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。進(jìn)攻者只有在產(chǎn)品、廣告、價(jià)格等主要方面大大超過(guò)對(duì)手，才有可能成功；可以采取的另一種措施是投入大量研究與開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，使產(chǎn)品成本降低，從而以降價(jià)的手段向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最有效的基礎(chǔ)之一。挑戰(zhàn)者可選擇和自己勢(shì)均力敵，但經(jīng)營(yíng)不良且財(cái)務(wù)狀況不佳的公司，作為攻擊對(duì)象。 ? （ 1）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果直接向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的核心產(chǎn)品進(jìn)軍，不但容易引起市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的嚴(yán)厲反擊，而且在競(jìng)爭(zhēng)上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，除非很有把握。有關(guān)研究表明，企業(yè)的獲利率（以稅前的投資報(bào)酬率來(lái)衡量）隨著市場(chǎng)占有率的升高而上升。 ? ⑤機(jī)動(dòng)防御（ Mobile Defense）。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以采取一種更為積極的先發(fā)制人的防御戰(zhàn)略。亨利 法國(guó)米其林輪胎公司在刺激高使用率方面，就非常具有創(chuàng)造性。企業(yè)可以從三種群體中尋找新使用者，香水企業(yè)可以說(shuō)服那些不使用香水的女性也使用香水（市場(chǎng)滲透策略）；說(shuō)服男人開(kāi)始使用香水（新市場(chǎng)策略）；或銷售香水至其他國(guó)家（地理擴(kuò)張策略）。 ?（ 6）國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往通過(guò)爭(zhēng)奪專利技術(shù)、專有配方等來(lái)控制市場(chǎng)。 ? （ 2）國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者普遍是一家跨國(guó)公司，其業(yè)務(wù)幾乎遍及全球的每一個(gè)角落，許多產(chǎn)品在別國(guó)市場(chǎng)占據(jù)壟斷經(jīng)營(yíng)局面。多數(shù)企業(yè)主張與相近似的競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)又認(rèn)為應(yīng)避免摧毀相近似的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)槟菢幼龅慕Y(jié)果很可能反而對(duì)自己不利。 ? （ 7）組織。 ? （ 3） 市場(chǎng)營(yíng)銷 。屬于同一策略群體的競(jìng)爭(zhēng)者一般采用類似的策略，相互之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 ? （ 3）用戶的特征。消費(fèi)品的購(gòu)買者，人數(shù)多而分散，每次購(gòu)買的數(shù)量少； 工業(yè)品 購(gòu)買者人數(shù)少且分布集中，購(gòu)買數(shù)量多； 經(jīng)銷商 不僅大批量長(zhǎng)期進(jìn)貨，而且還可直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素的影響： ? （ 1）購(gòu)買數(shù)量。如果這些轉(zhuǎn)換成本很高，對(duì)新進(jìn)入者將形成一種進(jìn)入壁壘。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在阻礙了新企業(yè)的進(jìn)入，因?yàn)樾逻M(jìn)入者的生產(chǎn)規(guī)模很難一下子達(dá)到大經(jīng)濟(jì)規(guī)模的要求，同時(shí)新進(jìn)入者還承擔(dān)遭受原有企業(yè)強(qiáng)烈抵制的風(fēng)險(xiǎn)，因而新進(jìn)入者進(jìn)入新行業(yè)遇到很大阻力。 引導(dǎo)案例 ?啟示：樂(lè)凱集團(tuán)通過(guò)組建企業(yè)集團(tuán)，增強(qiáng)自身實(shí)力，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。 ? （ 4）轉(zhuǎn)換成本。 ? （ 4）某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)被打破，產(chǎn)品大量過(guò)剩，企業(yè)開(kāi)始訴諸于削價(jià)競(jìng)銷。如果是日用 消費(fèi)品 ，顧客并非那么注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而是更關(guān)心產(chǎn)品的售價(jià)。若貨源由少數(shù)幾家廠商控制或壟斷，這些廠商就處在有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，就有能力在產(chǎn)品價(jià)格、付款時(shí)間或方式等方面對(duì)購(gòu)貨廠家施加壓力，索取高價(jià)。 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 確定企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo) 分析 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 分析 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) 判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式 選擇本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 3．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略分析 ? （ 1）同一策略群體的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，產(chǎn)品的適銷性，以及產(chǎn)品系列的寬度與深度。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)內(nèi)部在產(chǎn)品、工藝、基礎(chǔ)研究、仿制等方面所具有的研究與開(kāi)發(fā)能力，研究與開(kāi)發(fā)人員的創(chuàng)造性、可靠性、簡(jiǎn)化能力等方面的素質(zhì)與技能。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為應(yīng)以較弱的競(jìng)爭(zhēng)者為進(jìn)攻目標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省時(shí)間和資源，但獲利較少。 第二節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 ?一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（ Market leader）是指在一定的目標(biāo)市場(chǎng)上，在眾多企業(yè)中，其主產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率最高，在技術(shù)、成本、營(yíng)銷渠道以及營(yíng)銷能力方面處于較大優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。而可口可樂(lè)、派克筆這樣一些商品，則無(wú)論是在何地市場(chǎng)都暢銷無(wú)阻，因?yàn)轭愃朴诳煽诳蓸?lè)之類的產(chǎn)品就如同好萊塢制作片一樣已成為美國(guó)文化的代表。擴(kuò)大市場(chǎng)需求量主要可從三個(gè)方面入手： ? ①尋找新的使用者。事實(shí)上在更多情況下，不是企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途，而是使用者自己將產(chǎn)品拿作他用。 ? ①陣地防御（ Position Defense）。明智的競(jìng)爭(zhēng)者總是針對(duì)企業(yè)的弱點(diǎn)發(fā)起進(jìn)攻，正如日本人進(jìn)入小型轎車市場(chǎng)是由于美國(guó)汽車制造商在這一部分市場(chǎng)上留下一個(gè)很大的漏洞一樣。 ? ④反攻防御（ Counteroffensive Defense）。在所有的細(xì)分市場(chǎng)采取全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，在這種情況下，最好是采用縮減防御（或稱之為戰(zhàn)略性撤退），即企業(yè)放棄一些已失去競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，而集中資源在本企業(yè)具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 ?（ 1）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者具有較雄厚的實(shí)力和比較靈活的管理體制，能適應(yīng)時(shí)代的需要或者在某些管理方法上走在時(shí)代的前列，企業(yè)充滿活力，重視技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)，普遍有“拳頭”產(chǎn)品，企業(yè)成長(zhǎng)快。 ? （ 5）國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在其初創(chuàng)階段，往往采用進(jìn)口市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵部件，進(jìn)行改裝，從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者從中學(xué)得技術(shù)、管理甚至引進(jìn)人才。挑戰(zhàn)者應(yīng)該了解消費(fèi)者的需要或者是不滿之處，如果有一種實(shí)質(zhì)的需要尚未被滿足或者未能獲得完全滿足時(shí)，則就給挑戰(zhàn)者提供了一個(gè)戰(zhàn)略性的目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)攻戰(zhàn)略主要有： ? ①正面進(jìn)攻（ Frontal Attack）。這是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信包圍計(jì)劃的完成足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。但是也不能認(rèn)為游擊戰(zhàn)只適合于財(cái)力不足的小企業(yè)。 四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?在每一個(gè)行業(yè)中幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注于