【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 0分 44秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 0分 44秒 19:00:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:4419:00Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這樣經(jīng)過 10年、 20年左右的時(shí)間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步實(shí)業(yè)化，實(shí)體化，而眾多外國(guó)公司只做品牌，只做銷售，這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)逐漸虛擬化，甚至空心化。貼牌生產(chǎn)的過程，就是當(dāng)學(xué)生的過程。后來，舍勒主動(dòng)提出請(qǐng)萬向購(gòu)并的要求。國(guó)外公司常駐中國(guó)小商品城的采購(gòu)機(jī)構(gòu)有 160多個(gè)，每天有 3800～ 4500名外國(guó)商人在這里采購(gòu)商品。為了降低國(guó)外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持 “ 先有市場(chǎng)、然后建廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn) ” 的原則。 102 OEM與 ODM的區(qū)別 ODM方承擔(dān)部分設(shè)計(jì)職能，可以同時(shí)為很多品牌廠商同時(shí)供應(yīng)。 97 OEM產(chǎn)生的根本原因 國(guó)際深度分工 ? 鏈接：分工理論 ? 供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈 → 價(jià)值網(wǎng) ? NIKE，皮包公司？ ? 技工貿(mào)一體化，需要嗎？ 98 OEM與虛擬企業(yè)、虛擬經(jīng)營(yíng) 設(shè)計(jì) 銷售 生產(chǎn) 設(shè)計(jì) 銷售 生產(chǎn) 99 OEM的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來完成其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。同時(shí)，美的在海外市場(chǎng)進(jìn)行了大量品牌推廣。 2023年，美的集團(tuán)海外營(yíng)銷收入達(dá)到 ，產(chǎn)品在 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售。海爾海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是以品牌為導(dǎo)向的發(fā)展。 在非洲，中興 GSM系統(tǒng)承建贊比亞第一大 GSM全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來開展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。如今，麥當(dāng)勞已在 100多個(gè)國(guó)家開設(shè)了 70000多家分店。萬一銷售情況不好，利用中間商出口的形式也便于企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，或者停止出口，或者轉(zhuǎn)向其他出口市場(chǎng)。 81 總之，在所有的市場(chǎng)進(jìn)入方式中， 給企業(yè)以最大限度的控制和 “ 戰(zhàn)略自由度 ” 的是獨(dú)資企業(yè)。 79 跨國(guó)公司之所以熱衷于采用購(gòu)并方式進(jìn)行國(guó)際直接投資，主要是由于下列 優(yōu)點(diǎn) 決定的： ①可以迅速地實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司海外投資的意愿并取得成效 ，在很多情況下，跨國(guó)公司購(gòu)并的企業(yè)要么處在困境中，要么急于獲得跨國(guó)公司的資金投入，從而使跨國(guó)公司可以壓低該公司的購(gòu)并價(jià)格，以低于企業(yè)重置價(jià)值的費(fèi)用買下東道國(guó)企業(yè)； ②可以利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)人員，有時(shí)甚至可以得到具有較高水平的先進(jìn)技術(shù)和專利， 如原有企業(yè)的商標(biāo)、特有資產(chǎn)乃至高新技術(shù)； ③利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)，迅速打入東道國(guó)市場(chǎng)，減少競(jìng)爭(zhēng)，并把跨國(guó)公司其他子公司的產(chǎn)品引入該市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的效果。 不足之處 是： 創(chuàng)建的速度慢、周期長(zhǎng)；要投人較多的各級(jí)管理人員；需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)東道國(guó)環(huán)境的充分了解；要獨(dú)立開創(chuàng)自己的銷售渠道等。東道國(guó)政府懼怕獨(dú)資企業(yè)給其國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來消極影響，因此，常常采取較嚴(yán)格的政策，或施加政治壓力給外國(guó)投資者，從而使獨(dú)資企業(yè)的開辦和營(yíng)銷面臨較大的政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。 站在東道國(guó)的立場(chǎng)上，獨(dú)資企業(yè)屬于一家外國(guó)企業(yè)，即由外商提供全部資金，在本國(guó)開辦子公司或分公司，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，并獲得全部利潤(rùn)。 如果合資雙方在合資的期限、投資收益水平等長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)上缺乏一致性，矛盾就會(huì)不斷發(fā)生。 那些將導(dǎo)致企業(yè)未來發(fā)展減緩，在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位下降的主要缺陷就是企業(yè)所需要的互補(bǔ)資源 ， 尋求具備這些互補(bǔ)性資源的企業(yè)進(jìn)行合資，建立合作伙伴關(guān)系，其成功的概率較高。 由此可見，合資經(jīng)營(yíng)的好處往往是 比較直接、明顯 ，而且近在跟前；而 合資經(jīng)營(yíng)的困難和問題卻往往比較間接、隱蔽 ，開始時(shí)常常不易發(fā)現(xiàn)。另外，在銀行業(yè)，任何外國(guó)人或外國(guó)公司如在美國(guó)建立分支機(jī)構(gòu)或想取得 25％美國(guó)國(guó)內(nèi)銀行股份者，必須經(jīng)聯(lián)邦儲(chǔ)備局批準(zhǔn)。合資經(jīng)營(yíng)各方按注冊(cè)資本比例分享利潤(rùn)和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及虧損。 （ 3）一方提供技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，雙方按專業(yè)分工共同生產(chǎn)某種零件或某種產(chǎn)品，然后再一方或雙方市場(chǎng)銷售 。 管理合約僅僅是管理技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方并不擁有接受方的主權(quán)，僅僅擁有接受方的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。 47 2）特殊技術(shù) 特殊技術(shù)手段是現(xiàn)代特許經(jīng)營(yíng)不可分割的一部分，人們常常把它定義為有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)及其生產(chǎn)、商業(yè)化、管理和財(cái)務(wù)方法等實(shí)踐知識(shí)的總和。因?yàn)椋?企業(yè)可以在節(jié)省大量資本投入的前提下，達(dá)到不用自建海外經(jīng)銷機(jī)構(gòu)就能夠順利擴(kuò)大外國(guó)銷售組織，占領(lǐng)或滲透國(guó)外市場(chǎng)的目的 。麥當(dāng)勞遍布全球的連鎖店每天接待超過 4600萬的顧客。 39 ※ 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)與許可證合同的不同之處是： 前者是 整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的轉(zhuǎn)讓， 而后者 只是單個(gè)的經(jīng)營(yíng)資源， 如某種無形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓。 36 許可證合同中的控制問題 許可證合同中對(duì)授權(quán)人 (許可方 )來說，最關(guān)鍵的問題是對(duì)許可證的控制。 ” 歷史上，美國(guó)西屋電氣公司曾與德國(guó)的西門子公司簽訂許可證合同，并向后者提供專利、商標(biāo)及技術(shù)訣竅。 被許可方不僅負(fù)責(zé)在本國(guó)的生產(chǎn)，也負(fù)責(zé)產(chǎn)品在本國(guó)市場(chǎng)的銷售，因此許可方承擔(dān)的國(guó)際業(yè)務(wù)量小，管理也相應(yīng)簡(jiǎn)單?；旧衔瓷婕皣?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。 25 主要 適用于以下兩種情 況： 一是企業(yè)想深入了解國(guó)外市場(chǎng)，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力； 二是避免受國(guó)外貿(mào)易保護(hù)主義干擾，繞過關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘。 國(guó)外 經(jīng)銷商 直接購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品， 擁有產(chǎn)品所有權(quán) ；而國(guó)外 代理商 是代表企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)推銷企業(yè)產(chǎn)品， 不擁有產(chǎn)品所有權(quán) ，但要抽取傭金。隨著企業(yè)出口業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，它有可能演變成獨(dú)立的出口部門，負(fù)責(zé)企業(yè)所有的出口業(yè)務(wù)，甚至還可能成為企業(yè)的銷售子公司，獨(dú)立核算。 ? 在這種方式下，企業(yè)對(duì)出口產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理不僅發(fā)生了根本性的改變，而且對(duì)產(chǎn)品出口還擁有了較高的控制權(quán)；直接出口時(shí)，企業(yè)要獨(dú)立地開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，完成產(chǎn)品的出口管理任務(wù)，承擔(dān)各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此， 直接出口是企業(yè)開始真正進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)志 。 ③企業(yè)可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如買方的信用風(fēng)險(xiǎn)，匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，需求變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，將這些風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到中間商的身上。 ? 間接出口的 特點(diǎn) 是 經(jīng)營(yíng)國(guó)際化與企業(yè)國(guó)際化的分離 —— 即企業(yè)的產(chǎn)品走出了國(guó)界，而企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)卻幾乎完全是在國(guó)內(nèi)進(jìn)行的，從這一意義上說，企業(yè)本身并沒有直接參與該產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。從企業(yè)角度看，為了降低國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn) ，各國(guó)的企業(yè)也都將擴(kuò)大出口作為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要方式 10 ? 優(yōu)點(diǎn) ： ? （ 1）能通過集中化的生產(chǎn)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，大大降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)還能保持對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格控制。 ? （ 2）面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最小 ? （ 3）投石問路 ? （ 4）積累經(jīng)驗(yàn) ? （ 5）以最低的成本退出市場(chǎng) ? 缺點(diǎn)： ? 匯率波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變動(dòng)會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn) ? 難以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變動(dòng)做出迅速反應(yīng)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制較差。 13 ? 間接出口是所有進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最低的一種。 ④企業(yè)可以保持進(jìn)退國(guó)家市場(chǎng)和改變國(guó)際營(yíng)銷渠道的靈活性，在企業(yè)自身?xiàng)l件成熟時(shí)，可以采用更為積極的營(yíng)銷策略。 18 ※ 直接出口的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià) 站在企業(yè)的立場(chǎng)上，相對(duì)于間接出口， 直接出口的優(yōu)點(diǎn) 是： ①企業(yè)可根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的情況和變化自由選擇國(guó)外市場(chǎng)； ②可以縮短商品流通過程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，提高獲利水平； 19 ③企業(yè)與國(guó)外客戶直接接觸，可以及時(shí)掌握國(guó)外市場(chǎng)的動(dòng)向，增強(qiáng)應(yīng)變能力，提高企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； ④有利于企業(yè)迅速培養(yǎng)起自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； ⑤提高了企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的控制能力，有利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的長(zhǎng)期發(fā)展。 2）海外銷售分公司。在企業(yè)不了解國(guó)外市場(chǎng)又想盡快地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，可以把產(chǎn)品賣給國(guó)外經(jīng)銷商，或委托國(guó)外代理商代銷。 主要方式 有： 許可證合同、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)、管理合約、合同制造 和工程承包 等。 29 ? 獨(dú)占許可 ? 排他許可 ? 普通許可 ? 區(qū)分許可（從屬許可） ? 交叉許可 30 許可證合同的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià) 1）許可證合同是被許可方獲取新技術(shù)的有效方式。 ? 另外，此種方式 還可使許可方避免高額運(yùn)費(fèi)或外國(guó)市場(chǎng)賦稅，不必提供大量的資金和人力，就可以迅速大面積地占領(lǐng)外國(guó)市場(chǎng)，保護(hù)技術(shù)專利不受侵犯，并形成先入為主的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，為開發(fā)下一代或相關(guān)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。但合同期滿后，西門子公司則成為前者在國(guó)際市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種控制包括兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1）對(duì)所授權(quán)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題。 40 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的歷史是從汽車和汽油的銷售開始的。 麥當(dāng)勞的成功主要是其善于運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)方式，積極開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。 43 從世界范圍看， 一般認(rèn)為國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較低 ：如美國(guó)普通企業(yè)最初 1年的破產(chǎn)率達(dá) 35％； 5年后的破產(chǎn)率達(dá) 92％；而加入特許經(jīng)營(yíng)體系中的企業(yè)，第 1年的破產(chǎn)率僅為 4％ 6％， 5年后只有 12％，與普通企業(yè)相差 80％。這種技術(shù)手段是特許人通過經(jīng)驗(yàn)獲得的，不易被其他企業(yè)短期內(nèi)所掌握，它不受專利證書保護(hù)，可以被轉(zhuǎn)讓，能夠給掌握者帶來競(jìng)爭(zhēng)方面的利益。 從接受方的角度說，訂立了管理合約意味著授權(quán)其他公司管理企業(yè)，但企業(yè)的重大問題仍由董事會(huì)批準(zhǔn)。 54 優(yōu) 點(diǎn)： （ 1） 將全部或部分生產(chǎn)的工作與責(zé)任轉(zhuǎn)移給了合同的對(duì)方，以將精力集中在營(yíng)銷上 （ 2）不僅可以輸出技術(shù)等無形資產(chǎn)，還可輸出勞務(wù)、管理等生產(chǎn)要素，以及部分資本，可以更全面地發(fā)揮國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的要素優(yōu)勢(shì) 55 缺 點(diǎn)： （ 1）涉及到零部件或生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)出口，有可能受貿(mào)易壁壘的影響 （ 2）是有可能把合作伙伴培養(yǎng)成潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （ 3）失去對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的控制 （ 4）可能因?yàn)閷?duì)方的延期交貨導(dǎo)致本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)無法按計(jì)劃進(jìn)行 56 （五） 工程承包進(jìn)入模式 定義：企業(yè)通過與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。 60 合資企業(yè)的投資比例 對(duì)于合資企業(yè)的投資比例，各國(guó)政府都有明確的法律規(guī)定。 大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家也有類似規(guī)定，而且堅(jiān)持出口產(chǎn)品越多的企業(yè)其外資比例可以越大，但對(duì)產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，并使用當(dāng)?shù)刭Y源的合資企業(yè)，外資比例要受到嚴(yán)格限制。 有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國(guó)家之間的合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的失敗率高達(dá)50％以上，在發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)與發(fā)展中國(guó)家之間這一比例更高。 合資企業(yè)間的資源互補(bǔ)可以有多種形式，如一方提供技術(shù)，一方提供市場(chǎng)，就是一種很好的資源互補(bǔ)合作。假如合作的一方希望迅速擴(kuò)大收益，設(shè)定較高的分紅率以刺激本公司的股價(jià)上升；合作的另一方則希望得到必要的技術(shù)轉(zhuǎn)讓和市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而不是短期內(nèi)的財(cái)務(wù)收益，這樣，雙方必然會(huì)因?yàn)槔娌煌a(chǎn)生權(quán)力之爭(zhēng)，則有可能導(dǎo)致合資企業(yè)的解體。 71 獨(dú)資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和局限性 （ 1）獨(dú)資企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 從世界范周看，獨(dú)資企業(yè)的數(shù)量很大，特別是在西方發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，由外國(guó)投資者建立的企業(yè)中，獨(dú)資企