【正文】 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。2023年 ,奇瑞在已經(jīng)成為全國(guó)知名國(guó)產(chǎn)品牌轎車制造商后，那個(gè)曾經(jīng)為其打市場(chǎng)、創(chuàng)牌子的四川捷順就已經(jīng)顯得不那么重要了。 ? 有關(guān)鋪貨的規(guī)定必須說(shuō)明鋪貨適用的條件 、 最高鋪貨水平 、 鋪貨效果的考核標(biāo)準(zhǔn) 、 鋪貨貨款的回收規(guī)則等 。 ? 專人負(fù)責(zé) 。如果風(fēng)險(xiǎn)太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品。但經(jīng)驗(yàn)是在特定環(huán)境中形成的。 ? 中間商的專業(yè)知識(shí) 。 ? 中間商的業(yè)界美譽(yù)度。 ? 他們每年的薪水是 8萬(wàn)美元底薪加獎(jiǎng)金 ， 公司將提供 375 萬(wàn)美元幫助其拓展業(yè)務(wù) ， 他們每人再出資 25萬(wàn)美元 ， 并獲得相應(yīng)的股份 。 薦； 如果中間商之間的同行交流比較頻繁，相互之間了解比較全面的話，這樣可大大節(jié)省時(shí)間成本，降低選擇風(fēng)險(xiǎn)。 負(fù)責(zé)的態(tài)度是指經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，這是經(jīng)銷商完成銷售工作的保障。第 6章： 營(yíng)銷渠道成員選擇 Member Selection of Marketing Channel 內(nèi)容回顧（ 5分鐘） ? 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素有哪些？ ? 這些因素如何影響渠道結(jié)構(gòu)？ ? 結(jié)構(gòu)決策的內(nèi)容是什么？ 渠道成員選擇 ? 選擇成員是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開(kāi)始。惟有如此，經(jīng)銷商才能盡心盡力地推廣產(chǎn)品，努力將市場(chǎng)做好，也才能不斷提高企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提高企業(yè)品牌和市場(chǎng)美譽(yù)度。 。 ? 他們將只經(jīng)營(yíng)愛(ài)普生公司的產(chǎn)品 ， 但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時(shí) ， 每個(gè)分銷商都配備一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營(yíng)一個(gè)維修服務(wù)中心 。 制造商總是期望與實(shí)力雄厚、有良好口碑的中間商進(jìn)行合作，這不僅是因?yàn)檫@樣的中間商值得信賴，不會(huì)為了一點(diǎn)眼前利益破壞渠道規(guī)則，而且制造商還可以利用中間商的良好形象獲取消費(fèi)者的信任，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 利用它們已有的行業(yè)市場(chǎng)積累很快地打開(kāi)產(chǎn)品銷路 ， 同時(shí)可以省去對(duì)中間商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的成本和時(shí)間 。當(dāng)環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經(jīng)驗(yàn)可能回成為包袱。 四、選擇渠道成員的方法 三種主要方法 1 2 3 加權(quán)評(píng)分法 銷售量分析法 銷售費(fèi)用分析法 主要方法 （一）加權(quán)評(píng)分法 ? 評(píng)分法就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的中間商 ， 分別就其所具備商品分銷的各項(xiàng)能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià) ， 同時(shí)根據(jù)不同因素對(duì)分銷渠道功能建設(shè)的重要程度分別賦予一定的權(quán)數(shù) ， 然后計(jì)算每個(gè)中間商的總加權(quán)得分 ， 從中選擇得分較高者 。 分銷渠道政策應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)渠道成員對(duì)所銷售的商品實(shí)行專人負(fù)責(zé) ， 并對(duì)專職人員在商品分銷過(guò)程中的權(quán)利與職責(zé)進(jìn)行規(guī)范 ，必要時(shí)還要提供相應(yīng)商品及商品展示知識(shí)的培訓(xùn) ， 建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的專職人員以及渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 （六）配送政策 ? 每個(gè)銷售門店倉(cāng)庫(kù)與貨架上的商品需要經(jīng)常補(bǔ)充 。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷商的同時(shí)，在四川新增了 3家奇瑞轎車經(jīng)銷商。 2023年 3月 下午 11時(shí) 36分 :36March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險(xiǎn) ， 也有利于快速建立和擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷渠道 。 分銷渠道政策應(yīng)當(dāng)能鼓勵(lì)渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項(xiàng)目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時(shí)提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機(jī)制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 因?yàn)椋? ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費(fèi)心機(jī)； ?中間商經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。 ? 資歷深，有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然好。 選擇經(jīng)銷非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商 ， （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)因素； （ 2） 這類中間商由于進(jìn)貨途徑較廣 ， 討價(jià)還價(jià)能力相應(yīng)較強(qiáng) 。 有無(wú)資本運(yùn)作的不良記錄，以及與其他企業(yè)合作時(shí)資金往來(lái)的信用程度。 ? 申請(qǐng)者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們?cè)敢獠⒂心芰⒆约旱姆咒N系統(tǒng) 。 案例：譚木匠 本講主要內(nèi)容 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的方法 尋找渠道成員的途徑 吸引渠道成員的政策 一、選擇渠道成員的步驟 （一）什么情況下需要選擇渠道成員？ ? 構(gòu)建新的間接渠道 ? 現(xiàn)有渠道成員流失 ? 某些渠道成員無(wú)法勝任 ? 公司需要擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋 （二）選擇渠道成員的基本步驟 詳細(xì)步驟 程序 尋找備選渠道成員的活動(dòng) 吸引中間商的賣點(diǎn)，如有效的促銷計(jì)劃 依具體情況確定崗位與規(guī)模 道 內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等 省級(jí)、地區(qū)級(jí)還是縣鄉(xiāng)級(jí) 區(qū)域劃分、價(jià)格折扣、付款規(guī)定等 拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標(biāo)、開(kāi)放式招商 方案 人員 信息發(fā)布 會(huì)議 簽約 款到發(fā)貨 設(shè)定總費(fèi)用額，并進(jìn)行合理的分配 二、尋找渠道成員的途徑 （一）內(nèi)部信息來(lái)源 和銷售人員； 本公司的分支機(jī)構(gòu)及銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著更準(zhǔn)確的了解。同時(shí)， 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同， 有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺(jué)施行企業(yè)營(yíng)銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。渠道設(shè)計(jì)確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。 敬業(yè)精神是推動(dòng)一個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ邆渚礃I(yè)精神的經(jīng)銷商能夠 積極主動(dòng)地投入市場(chǎng)銷售與拓展