【正文】 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。2023年 ,奇瑞在已經(jīng)成為全國知名國產(chǎn)品牌轎車制造商后，那個曾經(jīng)為其打市場、創(chuàng)牌子的四川捷順就已經(jīng)顯得不那么重要了。 ? 有關鋪貨的規(guī)定必須說明鋪貨適用的條件 、 最高鋪貨水平 、 鋪貨效果的考核標準 、 鋪貨貨款的回收規(guī)則等 。 ? 專人負責 。如果風險太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會經(jīng)銷你的產(chǎn)品。但經(jīng)驗是在特定環(huán)境中形成的。 ? 中間商的專業(yè)知識 。 ? 中間商的業(yè)界美譽度。 ? 他們每年的薪水是 8萬美元底薪加獎金 ， 公司將提供 375 萬美元幫助其拓展業(yè)務 ， 他們每人再出資 25萬美元 ， 并獲得相應的股份 。 薦； 如果中間商之間的同行交流比較頻繁，相互之間了解比較全面的話，這樣可大大節(jié)省時間成本，降低選擇風險。 負責的態(tài)度是指經(jīng)銷商要對產(chǎn)品負責、對品牌負責、對市場負責，這是經(jīng)銷商完成銷售工作的保障。第 6章： 營銷渠道成員選擇 Member Selection of Marketing Channel 內(nèi)容回顧（ 5分鐘） ? 渠道結(jié)構(gòu)設計的影響因素有哪些？ ? 這些因素如何影響渠道結(jié)構(gòu)？ ? 結(jié)構(gòu)決策的內(nèi)容是什么？ 渠道成員選擇 ? 選擇成員是渠道設計的最后一步，又是渠道管理的開始。惟有如此，經(jīng)銷商才能盡心盡力地推廣產(chǎn)品，努力將市場做好，也才能不斷提高企業(yè)網(wǎng)點的質(zhì)量，提高企業(yè)品牌和市場美譽度。 。 ? 他們將只經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品 ， 但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時 ， 每個分銷商都配備一名培訓經(jīng)理并經(jīng)營一個維修服務中心 。 制造商總是期望與實力雄厚、有良好口碑的中間商進行合作，這不僅是因為這樣的中間商值得信賴，不會為了一點眼前利益破壞渠道規(guī)則，而且制造商還可以利用中間商的良好形象獲取消費者的信任，促進產(chǎn)品的銷售。 利用它們已有的行業(yè)市場積累很快地打開產(chǎn)品銷路 ， 同時可以省去對中間商進行專業(yè)培訓的成本和時間 。當環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經(jīng)驗可能回成為包袱。 四、選擇渠道成員的方法 三種主要方法 1 2 3 加權(quán)評分法 銷售量分析法 銷售費用分析法 主要方法 （一）加權(quán)評分法 ? 評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的中間商 ， 分別就其所具備商品分銷的各項能力和條件進行打分評價 ， 同時根據(jù)不同因素對分銷渠道功能建設的重要程度分別賦予一定的權(quán)數(shù) ， 然后計算每個中間商的總加權(quán)得分 ， 從中選擇得分較高者 。 分銷渠道政策應當鼓勵渠道成員對所銷售的商品實行專人負責 ， 并對專職人員在商品分銷過程中的權(quán)利與職責進行規(guī)范 ，必要時還要提供相應商品及商品展示知識的培訓 ， 建立相關崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對表現(xiàn)優(yōu)秀的專職人員以及渠道成員給予獎勵 。 （六）配送政策 ? 每個銷售門店倉庫與貨架上的商品需要經(jīng)常補充 。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷商的同時，在四川新增了 3家奇瑞轎車經(jīng)銷商。 2023年 3月 下午 11時 36分 :36March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風險 ， 也有利于快速建立和擴大產(chǎn)品的分銷渠道 。 分銷渠道政策應當能鼓勵渠道成員向顧客提供力所能及的服務 ， 規(guī)范渠道成員的服務范圍 （ 項目 ） 與服務操作流程 ， 必要時提供相關服務人員的服務技能培訓和專業(yè)服務設備或工具 ， 建立服務質(zhì)量回訪和監(jiān)督機制 ， 并根據(jù)服務提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補償和獎勵 。 ? 因為： ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心機； ?中間商經(jīng)營某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。 ? 資歷深，有經(jīng)驗當然好。 選擇經(jīng)銷非競爭產(chǎn)品的中間商 ， （ 1） 競爭因素； （ 2） 這類中間商由于進貨途徑較廣 ， 討價還價能力相應較強 。 有無資本運作的不良記錄，以及與其他企業(yè)合作時資金往來的信用程度。 ? 申請者必須具有領袖風格 ， 他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng) 。 案例：譚木匠 本講主要內(nèi)容 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標準 選擇渠道成員的方法 尋找渠道成員的途徑 吸引渠道成員的政策 一、選擇渠道成員的步驟 （一）什么情況下需要選擇渠道成員？ ? 構(gòu)建新的間接渠道 ? 現(xiàn)有渠道成員流失 ? 某些渠道成員無法勝任 ? 公司需要擴大市場覆蓋 （二）選擇渠道成員的基本步驟 詳細步驟 程序 尋找備選渠道成員的活動 吸引中間商的賣點，如有效的促銷計劃 依具體情況確定崗位與規(guī)模 道 內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等 省級、地區(qū)級還是縣鄉(xiāng)級 區(qū)域劃分、價格折扣、付款規(guī)定等 拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標、開放式招商 方案 人員 信息發(fā)布 會議 簽約 款到發(fā)貨 設定總費用額，并進行合理的分配 二、尋找渠道成員的途徑 （一）內(nèi)部信息來源 和銷售人員； 本公司的分支機構(gòu)及銷售人員對當?shù)厥袌鲇兄鼫蚀_的了解。同時， 對企業(yè)經(jīng)營理念的認同， 有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺施行企業(yè)營銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。渠道設計確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。 敬業(yè)精神是推動一個企業(yè)不斷發(fā)展的重要動力，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商能夠 積極主動地投入市場銷售與拓展