市場營銷第6講營銷渠道成員選擇-文庫吧
2025-02-22 18:53 本頁面
【正文】 它們 這樣的指示 ： ? 尋找在經(jīng)營褐色商品 (如電視機等 ) 和白色商品 (如冰箱等 )方面有兩層次 (從工廠到分銷商到零售商 )分銷經(jīng)驗的申請者 。 ? 申請者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng) 。 ? 他們每年的薪水是 8萬美元底薪加獎金 ， 公司將提供 375 萬美元幫助其拓展業(yè)務(wù) ， 他們每人再出資 25萬美元 ， 并獲得相應(yīng)的股份 。 ? 他們將只經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品 ， 但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時 ， 每個分銷商都配備一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營一個維修服務(wù)中心 。 續(xù) 1 ? 招募公司在尋找候選人時遇到了很大困難 。 ? 它們在 《 華爾街日報 》 上 刊登招聘廣告 (沒有提及愛普生公司 )后 ， 收到了近 1700 封申請書 ， 但大多數(shù)不符合愛普生公司的要求 。 ? 于是 ， 招募公司通過黃頁 (電話號碼簿 ， 即用黃紙印刷的商業(yè)電話號碼 )， 得到一份經(jīng)銷商名單； ? 再通過 電話聯(lián)系 ， 安排有關(guān)人員 見面 。 在做了大量工作之后 ， 列出了一份最具資格的人員名單 。 ? 沃倫與這些人員一一見面 ， 并為其 12 個配銷區(qū)域選擇 12 名最合格的候選者 ， 替換了現(xiàn)有的經(jīng)銷商 ，并支付給招募公司 25 萬美元的酬金 。 續(xù) 2 ? 由于招募是在暗中進行的 ， 因此經(jīng)銷商對此事一無所知 。 ? 當(dāng)杰克 沃倫通知他們將在 90天完成交接工作時 ，經(jīng)銷商感到非常震驚 。 ? 他們與愛普生公司共事多年 ， 只是 沒有訂立合同 。 ? 但是 ， 沃倫必須更換經(jīng)銷商 ， 因為他認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然干了很多年 ， 但是缺少經(jīng)營愛普生新產(chǎn)品和拓展新渠道的能力 。 續(xù) 3 三、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 討論： 假設(shè)你們要為自己的企業(yè)尋找渠道成員，會看重對方的哪些方面？ （一）相關(guān)研究成果 ? 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? 西普雷的研究成果（ 80年代） 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? （ 1）分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時的產(chǎn)品短缺？ ? （ 2）分銷商目前的經(jīng)營狀況如何？ ? （ 3）分銷商在顧客中的口碑如何？ ? （ 4）分銷商在制造商心目中的口碑如何？ ? （ 5）分銷商是不是積極進取？ ? （ 6）分銷商還經(jīng)營其他哪些相關(guān)的產(chǎn)品？ ? （ 7）分銷商的財務(wù)狀況如何？ ? （ 8）分銷商有沒有能力及時付款？ ? （ 9）分銷商的場所和設(shè)施的規(guī)模如何？ ? （ 10）分銷商是不是能夠保證充足的存貨？ ? （ 11）分銷商目前的主要客戶有哪些？ 續(xù) ? （ 12）分銷商目前還沒有服務(wù)的客戶有哪些？ ? （ 13）分銷商的價格是否保持穩(wěn)定？ ? （ 14）分銷商是否可以提供過去 5年的銷售記錄？ ? （ 15）分銷商的銷售人員的實際銷售領(lǐng)域是什么？ ? （ 16）分銷商的銷售人員是否經(jīng)過培訓(xùn)？ ? （ 17）分銷商的現(xiàn)場銷售人員有多少？ ? （ 18）分銷商的內(nèi)部員工有多少？ ? （ 19）分銷商對能力合作、銷售培訓(xùn)和銷售推廣是否感興趣？ ? （ 20）對于上述這些活動，分銷商有什么可以利用的設(shè)施？ 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 西普雷的研究成果（ 80年代） 選擇標(biāo)準(zhǔn) 英國制造商 對其重要性排序 美國制造商 對其重要性排序 銷售和市場因素 市場知識 市場覆蓋率 銷售人員數(shù)量和質(zhì)量 銷售拜訪的頻次 1 2 4 6 1 2 4 10 產(chǎn)品和服務(wù)因素 產(chǎn)品知識 服務(wù)和存貨設(shè)施 服務(wù)人員的質(zhì)量 5 10 11 6 9 7 風(fēng)險和不確定性因素 對產(chǎn)品的熱情 昔日的成績 涉及的成本 代理競爭產(chǎn)品銷售的程度 經(jīng)理的職業(yè)生涯 3 7 8 9 12 5 3 8 11 12 其 他 13 13 研究總結(jié)：注重 4個方面的考量 （ 1）中間商的綜合實力 （ 3）中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面 （ 2）中間商的預(yù)期合作程度 （ 4）中間商的信譽 （二）另一個常用的分析框架 ? 中間商的地理位置是否與企業(yè)預(yù)期銷售市場一致； ? 中間商的銷售對象是否是企業(yè)的潛在客戶； ? 中間商的規(guī)模適中，實力雄厚的中間商不會過于重視某個品牌，那些具有中等實力、有發(fā)展?jié)摿Φ闹虚g商才是首選。 ? 中間商的資金信用度。 有無資本運作的不良記錄，以及與其他企業(yè)合作時資金往來的信用程度。 ? 中間商的業(yè)界美譽度。 制造商總是期望與實力雄厚、有良好口碑的中間商進行合作，這不僅是因為這樣的中間商值得信賴，不會為了一點眼前利益破壞渠道規(guī)則，而且制造商還可以利用中間商的良好形象獲取消費者的信任，促進產(chǎn)品的銷售。 ? 中間商開業(yè)時間的長短。 積累的專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗，忠實的顧客。 ? 中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)。 以往經(jīng)營狀況不佳的中間商，將其納入營銷渠道的風(fēng)險較大；一貫經(jīng)營業(yè)績良好的中間商，由于積累了一定的經(jīng)驗，因此順利達成銷售目標(biāo)的可能性較大，出現(xiàn)失誤的風(fēng)險也較小。 ? 經(jīng)營機制的好壞和管理水平。 企業(yè)制度形式、組織結(jié)構(gòu)、激勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度。 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營理念的一致性 。 認(rèn)同制造企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) 、 產(chǎn)品品牌及公司理念 。 ? 中間商的合作精神及企業(yè)文化 。 公司的企業(yè)文化決定了企業(yè)的價值觀 、 思維方式和行為習(xí)慣 。 ? 中間商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài) 。 不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營內(nèi)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1