市場營銷第6講營銷渠道成員選擇(文件)
【正文】 管理和運作需要付出一定的成本和費用 ， 主要包括分擔市場開拓費用 、 讓利促銷費用 、 由于貨款延遲支付而帶來的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費用等 。 費用效率 =某分銷商的總銷售額 (或總銷售量 )/該分銷商的總銷售費用 五、吸引渠道成員的政策 渠道政策的內(nèi)容 ? 分銷渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、渠道成員和消費者三方利益的聯(lián)結(jié)點，利用這些政策能夠吸引渠道成員并確保渠道成員的穩(wěn)定。 分銷渠道政策應(yīng)當能鼓勵渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補償和獎勵 。 ? 轉(zhuǎn)售定價權(quán) 是指生產(chǎn)企業(yè)要求渠道成員以多高價格將商品銷售給最終顧客 。 ? 商品質(zhì)量 。 ? 如果發(fā)生貨款支付時間延遲即拖欠貨款的情況 ，必須規(guī)定可容忍的延遲期限長度 、 延遲支付比率 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險 ， 也有利于快速建立和擴大產(chǎn)品的分銷渠道 。 ? 分銷渠道政策應(yīng)鼓勵渠道成員承擔各種情況下的商品實體轉(zhuǎn)移職能 ， 并就必要的設(shè)備與場地投資問題 、 使用租金問題 、 人員工資與附加費用 、 信息溝通及管理費用 、 配送程序 、 損失責(zé)任 、 墊付貨款問題作出規(guī)定 。 ? 精神獎勵對渠道成員品牌建設(shè) 、 信譽提升具有重要作用 。 案例：奇瑞與捷順的“中國式離婚” ? 四川捷順成立于 1999年，是奇瑞在全國的第一家經(jīng)銷商。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 續(xù) 2 續(xù) 3 ? 2023年，中國轎車市場在經(jīng)歷了一段“狂?！敝?，跌入了痛苦的“熊市”。 ? 2023年 12月，正式“離婚”。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 36分 41秒 下午 11時 36分 23:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時 36分 :36March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:4123:36:41March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 36分 41秒 下午 11時 36分 23:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時 36分 :36March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 36分 41秒 下午 11時 36分 23:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 36分 41秒 23:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時 36分 :36March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （一）商品銷售政策 案例：“曲美”區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)拍賣 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不景氣的汽車銷售市場拖累了四川捷順， 2023年底被拖欠的應(yīng)收賬款累計升至了 2023余萬。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷商的同時，在四川新增了 3家奇瑞轎車經(jīng)銷商。 續(xù) 1 ? 2023年初，在奇瑞汽車還未能取得“準生證”的時候，四川捷順一次訂購了 99輛奇瑞轎車。 （八）保障機制 ? 信息溝通 ? 顧客滿意度監(jiān)測 小結(jié) ? 生產(chǎn)商所能提供的支持和幫助的條件多種多樣，但可以歸結(jié)為以下 4點： ?、利潤空間廣闊的產(chǎn)品； ?； ?； ?。 ? 獎勵的方式包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵 。 （六）配送政策 ? 每個銷售門店倉庫與貨架上的商品需要經(jīng)常補充 。 （五）鋪貨政策 ? 生產(chǎn)企業(yè)為了建立分銷渠道 ， 開發(fā)市場 ， 一般愿意向有關(guān)的渠道成員事先提供一批貨物而并不要求渠道成員馬上支付貨款 ， 以便讓這些渠道成員通過產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生再次購買 、 長期分銷的興趣 。 ? 關(guān)于有瑕疵商品的處理 ， 應(yīng)有明確的程序規(guī)定 ， 既要讓顧客滿意 ， 也要增強各方保證商品質(zhì)量的責(zé)任 。 （三）商品供應(yīng)政策 ? 備貨水平 。 分銷渠道政策應(yīng)當鼓勵渠道成員對所銷售的商品實行專人負責(zé) ， 并對專職人員在商品分銷過程中的權(quán)利與職責(zé)進行規(guī)范 ，必要時還要提供相應(yīng)商品及商品展示知識的培訓(xùn) ， 建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對表現(xiàn)優(yōu)秀的專職人員以及渠道成員給予獎勵 。 由于不同區(qū)域市場通常因為文化差異 、 經(jīng)濟發(fā)展水平及經(jīng)濟形勢的差異 、 商業(yè)環(huán)境與習(xí)慣的差異 ， 對商品分銷渠道存在著不同的要求 ， 這就要求分銷渠道政策針對不同區(qū)域市場的特點 ， 提出不同的區(qū)域分
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