市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第6講營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇(文件)
【正文】 管理和運(yùn)作需要付出一定的成本和費(fèi)用 ， 主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用 、 讓利促銷(xiāo)費(fèi)用 、 由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用等 。 費(fèi)用效率 =某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額 (或總銷(xiāo)售量 )/該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用 五、吸引渠道成員的政策 渠道政策的內(nèi)容 ? 分銷(xiāo)渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、渠道成員和消費(fèi)者三方利益的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，利用這些政策能夠吸引渠道成員并確保渠道成員的穩(wěn)定。 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)當(dāng)能鼓勵(lì)渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項(xiàng)目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時(shí)提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機(jī)制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán) 是指生產(chǎn)企業(yè)要求渠道成員以多高價(jià)格將商品銷(xiāo)售給最終顧客 。 ? 商品質(zhì)量 。 ? 如果發(fā)生貨款支付時(shí)間延遲即拖欠貨款的情況 ，必須規(guī)定可容忍的延遲期限長(zhǎng)度 、 延遲支付比率 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險(xiǎn) ， 也有利于快速建立和擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道 。 ? 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)鼓勵(lì)渠道成員承擔(dān)各種情況下的商品實(shí)體轉(zhuǎn)移職能 ， 并就必要的設(shè)備與場(chǎng)地投資問(wèn)題 、 使用租金問(wèn)題 、 人員工資與附加費(fèi)用 、 信息溝通及管理費(fèi)用 、 配送程序 、 損失責(zé)任 、 墊付貨款問(wèn)題作出規(guī)定 。 ? 精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)渠道成員品牌建設(shè) 、 信譽(yù)提升具有重要作用 。 案例：奇瑞與捷順的“中國(guó)式離婚” ? 四川捷順成立于 1999年，是奇瑞在全國(guó)的第一家經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 續(xù) 2 續(xù) 3 ? 2023年，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了一段“狂?！敝?，跌入了痛苦的“熊市”。 ? 2023年 12月，正式“離婚”。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 36分 41秒 下午 11時(shí) 36分 23:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 36分 :36March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:4123:36:41March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 36分 41秒 下午 11時(shí) 36分 23:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 36分 :36March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 36分 41秒 下午 11時(shí) 36分 23:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 36分 41秒 23:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 36分 :36March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 （一）商品銷(xiāo)售政策 案例：“曲美”區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。不景氣的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)拖累了四川捷順， 2023年底被拖欠的應(yīng)收賬款累計(jì)升至了 2023余萬(wàn)。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，在四川新增了 3家奇瑞轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。 續(xù) 1 ? 2023年初，在奇瑞汽車(chē)還未能取得“準(zhǔn)生證”的時(shí)候，四川捷順一次訂購(gòu)了 99輛奇瑞轎車(chē)。 （八）保障機(jī)制 ? 信息溝通 ? 顧客滿意度監(jiān)測(cè) 小結(jié) ? 生產(chǎn)商所能提供的支持和幫助的條件多種多樣，但可以歸結(jié)為以下 4點(diǎn)： ?、利潤(rùn)空間廣闊的產(chǎn)品； ?； ?； ?。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的方式包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì) 。 （六）配送政策 ? 每個(gè)銷(xiāo)售門(mén)店倉(cāng)庫(kù)與貨架上的商品需要經(jīng)常補(bǔ)充 。 （五）鋪貨政策 ? 生產(chǎn)企業(yè)為了建立分銷(xiāo)渠道 ， 開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 一般愿意向有關(guān)的渠道成員事先提供一批貨物而并不要求渠道成員馬上支付貨款 ， 以便讓這些渠道成員通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi) 、 長(zhǎng)期分銷(xiāo)的興趣 。 ? 關(guān)于有瑕疵商品的處理 ， 應(yīng)有明確的程序規(guī)定 ， 既要讓顧客滿意 ， 也要增強(qiáng)各方保證商品質(zhì)量的責(zé)任 。 （三）商品供應(yīng)政策 ? 備貨水平 。 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)渠道成員對(duì)所銷(xiāo)售的商品實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé) ， 并對(duì)專(zhuān)職人員在商品分銷(xiāo)過(guò)程中的權(quán)利與職責(zé)進(jìn)行規(guī)范 ，必要時(shí)還要提供相應(yīng)商品及商品展示知識(shí)的培訓(xùn) ， 建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的專(zhuān)職人員以及渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 由于不同區(qū)域市場(chǎng)通常因?yàn)槲幕町?、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的差異 、 商業(yè)環(huán)境與習(xí)慣的差異 ， 對(duì)商品分銷(xiāo)渠道存在著不同的要求 ， 這就要求分銷(xiāo)渠道政策針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn) ， 提出不同的區(qū)域分
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