【正文】 3）中間商客戶是否太分散？是不是個(gè)竄貨專業(yè)戶？ ?（ 4）單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 誤區(qū) 2 ? 認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好。 ? 及時(shí)付款 ? 分擔(dān)一些銷售費(fèi)用 ? 提供部分預(yù)付款 ? 直接向顧客提供分期付款 ? 零售商應(yīng)該位于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客常到之處，屬于顧客的活動(dòng)范圍； ? 批發(fā)商的地理位置則要考慮其是否有利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存、分銷和運(yùn)輸。 ? 中間商的合作精神及企業(yè)文化 。 ? 中間商開業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短。 ? 他們與愛普生公司共事多年 ， 只是 沒有訂立合同 。 續(xù) 1 ? 招募公司在尋找候選人時(shí)遇到了很大困難 。 到市場(chǎng)上各零售終端現(xiàn)場(chǎng)詢問專柜組長(zhǎng)或采購(gòu)人員，了解同類產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，調(diào)查各家中間商的實(shí)力、誠(chéng)信度及業(yè)界口碑。 如公司的顧問機(jī)構(gòu)和顧問人員的推薦。適合的就是最好的，雙方可以共同發(fā)展壯大。 敬業(yè)精神是推動(dòng)一個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商能夠 積極主動(dòng)地投入市場(chǎng)銷售與拓展，克服銷售障礙，協(xié)助企業(yè)開展各項(xiàng)場(chǎng)活動(dòng)，充分發(fā)揮能動(dòng)性和創(chuàng)造性，通過自身的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。 ? 九陽(yáng)公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。渠道設(shè)計(jì)確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有了 100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無(wú)論從產(chǎn)品性能還是市場(chǎng)營(yíng)銷上，都還不能對(duì)九陽(yáng)構(gòu)成真正的威脅。同時(shí)， 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同， 有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺施行企業(yè)營(yíng)銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。 續(xù) 2 ? 。 案例：譚木匠 本講主要內(nèi)容 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的方法 尋找渠道成員的途徑 吸引渠道成員的政策 一、選擇渠道成員的步驟 （一）什么情況下需要選擇渠道成員？ ? 構(gòu)建新的間接渠道 ? 現(xiàn)有渠道成員流失 ? 某些渠道成員無(wú)法勝任 ? 公司需要擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋 （二）選擇渠道成員的基本步驟 詳細(xì)步驟 程序 尋找備選渠道成員的活動(dòng) 吸引中間商的賣點(diǎn)，如有效的促銷計(jì)劃 依具體情況確定崗位與規(guī)模 道 內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等 省級(jí)、地區(qū)級(jí)還是縣鄉(xiāng)級(jí) 區(qū)域劃分、價(jià)格折扣、付款規(guī)定等 拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標(biāo)、開放式招商 方案 人員 信息發(fā)布 會(huì)議 簽約 款到發(fā)貨 設(shè)定總費(fèi)用額，并進(jìn)行合理的分配 二、尋找渠道成員的途徑 （一）內(nèi)部信息來(lái)源 和銷售人員； 本公司的分支機(jī)構(gòu)及銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著更準(zhǔn)確的了解。 ； 在公司官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)等發(fā)布招商廣告。 ? 申請(qǐng)者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們?cè)敢獠⒂心芰⒆约旱姆咒N系統(tǒng) 。 續(xù) 2 ? 由于招募是在暗中進(jìn)行的 ， 因此經(jīng)銷商對(duì)此事一無(wú)所知 。 有無(wú)資本運(yùn)作的不良記錄，以及與其他企業(yè)合作時(shí)資金往來(lái)的信用程度。 企業(yè)制度形式、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度。 選擇經(jīng)銷非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商 ， （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)因素； （ 2） 這類中間商由于進(jìn)貨途徑較廣 ， 討價(jià)還價(jià)能力相應(yīng)較強(qiáng) 。 案例：奇瑞經(jīng)銷售商需具備的基本條件 ? 對(duì)致力于發(fā)展中國(guó)汽車工業(yè)事業(yè)的奇瑞品牌充滿信心，認(rèn)同奇瑞汽車的經(jīng)營(yíng)理念及銷售模式并愿長(zhǎng)期與奇瑞汽車共同進(jìn)步和發(fā)展； ? 主要經(jīng)營(yíng)管理者素質(zhì)較高，具有先進(jìn)的銷售服務(wù)理念，并有一支管理有素、營(yíng)銷服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)； ? 應(yīng)為在國(guó)家工商部門注冊(cè)的法人單位，企業(yè)運(yùn)作狀況良好，具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力，與當(dāng)?shù)卣?、媒介、車管、銀行等相關(guān)部門有良好的關(guān)系； ? 具有品牌汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有汽車維修行業(yè)維修資質(zhì)證，其維修資質(zhì)原則上不低于二類資質(zhì)； ? 能有按奇瑞公司要求建設(shè)專營(yíng)奇瑞品牌的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，該場(chǎng)所須產(chǎn)權(quán)明晰，并位于當(dāng)?shù)仄嚰袖N售場(chǎng)所或主要交通道路旁（符合城市規(guī)劃及環(huán)保等要求），其銷售服務(wù)設(shè)施符合奇瑞公司標(biāo)準(zhǔn)。 ? 資歷深，有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然好。 ? 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷。 ? 因?yàn)椋? ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費(fèi)心機(jī)； ?中間商經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。 （三）銷售費(fèi)用分析法 ? 渠道管理和運(yùn)作需要付出一定的成本和費(fèi)用 ， 主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開拓費(fèi)用 、 讓利促銷費(fèi)用 、 由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用等 。 分銷渠道政策應(yīng)當(dāng)能鼓勵(lì)渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項(xiàng)目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時(shí)提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機(jī)制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 商品質(zhì)量 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險(xiǎn) ， 也有利于快速建立和擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷渠道 。 ? 精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)渠道成員品牌建設(shè) 、 信譽(yù)提升具有重要作用 。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 ? 2023年 12月，正式“離婚”。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時(shí) 36分 41秒 下午 11時(shí) 36分 23:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, c