【正文】 3）中間商客戶是否太分散？是不是個竄貨專業(yè)戶？ ?（ 4）單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 誤區(qū) 2 ? 認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好。 ? 及時付款 ? 分擔(dān)一些銷售費用 ? 提供部分預(yù)付款 ? 直接向顧客提供分期付款 ? 零售商應(yīng)該位于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客常到之處，屬于顧客的活動范圍； ? 批發(fā)商的地理位置則要考慮其是否有利于產(chǎn)品的批量儲存、分銷和運輸。 ? 中間商的合作精神及企業(yè)文化 。 ? 中間商開業(yè)時間的長短。 ? 他們與愛普生公司共事多年 ， 只是 沒有訂立合同 。 續(xù) 1 ? 招募公司在尋找候選人時遇到了很大困難 。 到市場上各零售終端現(xiàn)場詢問專柜組長或采購人員，了解同類產(chǎn)品的進貨渠道，調(diào)查各家中間商的實力、誠信度及業(yè)界口碑。 如公司的顧問機構(gòu)和顧問人員的推薦。適合的就是最好的，雙方可以共同發(fā)展壯大。 敬業(yè)精神是推動一個企業(yè)不斷發(fā)展的重要動力，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商能夠 積極主動地投入市場銷售與拓展，克服銷售障礙，協(xié)助企業(yè)開展各項場活動，充分發(fā)揮能動性和創(chuàng)造性，通過自身的發(fā)展來帶動企業(yè)銷售業(yè)績的提升及市場占有率的擴大。 ? 九陽公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。渠道設(shè)計確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。雖然現(xiàn)在市場上有了 100多家生產(chǎn)豆?jié){機的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是市場營銷上，都還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。同時， 對企業(yè)經(jīng)營理念的認(rèn)同， 有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺施行企業(yè)營銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。 續(xù) 2 ? 。 案例：譚木匠 本講主要內(nèi)容 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的方法 尋找渠道成員的途徑 吸引渠道成員的政策 一、選擇渠道成員的步驟 （一）什么情況下需要選擇渠道成員？ ? 構(gòu)建新的間接渠道 ? 現(xiàn)有渠道成員流失 ? 某些渠道成員無法勝任 ? 公司需要擴大市場覆蓋 （二）選擇渠道成員的基本步驟 詳細步驟 程序 尋找備選渠道成員的活動 吸引中間商的賣點，如有效的促銷計劃 依具體情況確定崗位與規(guī)模 道 內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等 省級、地區(qū)級還是縣鄉(xiāng)級 區(qū)域劃分、價格折扣、付款規(guī)定等 拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標(biāo)、開放式招商 方案 人員 信息發(fā)布 會議 簽約 款到發(fā)貨 設(shè)定總費用額，并進行合理的分配 二、尋找渠道成員的途徑 （一）內(nèi)部信息來源 和銷售人員； 本公司的分支機構(gòu)及銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄鼫?zhǔn)確的了解。 ； 在公司官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺等發(fā)布招商廣告。 ? 申請者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng) 。 續(xù) 2 ? 由于招募是在暗中進行的 ， 因此經(jīng)銷商對此事一無所知 。 有無資本運作的不良記錄，以及與其他企業(yè)合作時資金往來的信用程度。 企業(yè)制度形式、組織結(jié)構(gòu)、激勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度。 選擇經(jīng)銷非競爭產(chǎn)品的中間商 ， （ 1） 競爭因素； （ 2） 這類中間商由于進貨途徑較廣 ， 討價還價能力相應(yīng)較強 。 案例：奇瑞經(jīng)銷售商需具備的基本條件 ? 對致力于發(fā)展中國汽車工業(yè)事業(yè)的奇瑞品牌充滿信心，認(rèn)同奇瑞汽車的經(jīng)營理念及銷售模式并愿長期與奇瑞汽車共同進步和發(fā)展； ? 主要經(jīng)營管理者素質(zhì)較高，具有先進的銷售服務(wù)理念，并有一支管理有素、營銷服務(wù)能力強的經(jīng)營團隊； ? 應(yīng)為在國家工商部門注冊的法人單位，企業(yè)運作狀況良好，具有較強的資金實力和融資能力，與當(dāng)?shù)卣⒚浇?、車管、銀行等相關(guān)部門有良好的關(guān)系； ? 具有品牌汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗，具有汽車維修行業(yè)維修資質(zhì)證，其維修資質(zhì)原則上不低于二類資質(zhì)； ? 能有按奇瑞公司要求建設(shè)專營奇瑞品牌的獨立經(jīng)營場所，該場所須產(chǎn)權(quán)明晰，并位于當(dāng)?shù)仄嚰袖N售場所或主要交通道路旁（符合城市規(guī)劃及環(huán)保等要求），其銷售服務(wù)設(shè)施符合奇瑞公司標(biāo)準(zhǔn)。 ? 資歷深，有經(jīng)驗當(dāng)然好。 ? 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對了，產(chǎn)品就一定會熱銷。 ? 因為： ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心機； ?中間商經(jīng)營某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評估風(fēng)險。 （三）銷售費用分析法 ? 渠道管理和運作需要付出一定的成本和費用 ， 主要包括分擔(dān)市場開拓費用 、 讓利促銷費用 、 由于貨款延遲支付而帶來的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費用等 。 分銷渠道政策應(yīng)當(dāng)能鼓勵渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補償和獎勵 。 ? 商品質(zhì)量 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險 ， 也有利于快速建立和擴大產(chǎn)品的分銷渠道 。 ? 精神獎勵對渠道成員品牌建設(shè) 、 信譽提升具有重要作用 。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 ? 2023年 12月，正式“離婚”。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 36分 41秒 23:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:36:4123:36:4123:36Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:36:4123:36:4123:363/22/2023 11:36:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 36分 41秒 下午 11時 36分 23:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, c