市場(chǎng)營(yíng)銷渠道培訓(xùn)(完整版)
【正文】 ????????? ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ? 沒(méi)有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營(yíng)市場(chǎng)的精耕手段當(dāng)成通用工具 ? 在農(nóng)村市場(chǎng)采用 ， 使得銷售隊(duì)伍過(guò)于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場(chǎng)價(jià)格無(wú)力反彈 ? 企業(yè)沒(méi)有考慮自身品牌的支撐能力 ? 對(duì)產(chǎn)品的單件利潤(rùn)不銷量預(yù)估丌足 ? 對(duì)一類和二類渠道采用相同的政策 ? 沒(méi)有明確丌同渠道成員的仸務(wù)丌同 ? 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求曲線研究丌夠 ， 造成政策失誤 ? 進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 ????????? ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤(rùn) 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過(guò)大 ????????? 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級(jí)渠道建設(shè)及對(duì)中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時(shí)的渠道運(yùn)作 ????????? ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問(wèn)題越大，造成對(duì)產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過(guò)大，造成堵塞 拉力過(guò)小 ????????? 拉力小時(shí)的渠道運(yùn)作 拉力小的結(jié)果 增大拉力 在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力 信箱： 謝 謝 :44:5701:4401::44 01:4401:44::44:57 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 提示贈(zèng)送。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開(kāi)拓地 ”。 經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)仸 。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營(yíng)城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。 集中火力。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 :44:5701:44:57March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :44:5701:44:57March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?！皩?duì)抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 多場(chǎng)出擊。 渠道組合模式的特點(diǎn)是： 第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇
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