【正文】 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 B、批發(fā)商 d、 批發(fā)商類(lèi)型： 按分銷(xiāo)地域，有地方批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和全國(guó)批發(fā)商。 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 B、批發(fā)商 a 、概念： 批發(fā) 是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。目的是控制市場(chǎng)，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。 同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬；同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄 。 （ 5）融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 （ 2） 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。 （ 2）促銷(xiāo) (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。 渠道的流程 渠道的流程（續(xù)） 渠道的長(zhǎng)度 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 B、 選擇型分銷(xiāo)： 委托部分中間商經(jīng)銷(xiāo)；重心是維護(hù)企業(yè) 、 產(chǎn)品的形象和聲譽(yù) ， 鞏固市場(chǎng)地位 。 E、 熱心經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品 。 配置渠道成員 （ 2）渠道成員 B、批發(fā)商 c 、批發(fā)商的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)目的是為了轉(zhuǎn)賣(mài)或再加工。 零售商 在流通領(lǐng)域處于最后階段，把從事零售業(yè)務(wù)為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的組織和個(gè)人都稱(chēng)為零售商。 ? 訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度。 B、運(yùn)輸線路的選擇 以縮短運(yùn)輸里程、減少產(chǎn)品在途時(shí)間為原則，以降低運(yùn)輸費(fèi)用、準(zhǔn)時(shí)向顧客交貨。 ? 空運(yùn)迅速，運(yùn)費(fèi)昂貴。 B、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的地址 合理選址可以減少倉(cāng)庫(kù)數(shù)量，降低分銷(xiāo)成本，又能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 成長(zhǎng)期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。促銷(xiāo)行為以末端經(jīng)銷(xiāo)單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性 二、渠道的政策設(shè)計(jì) 品牌政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。 ? 集中火力。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 :36:2309:36:23March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:2309:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 36分 23秒 09:36:2324 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:2309:36Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :36:2309:36:23March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。“對(duì)抗性”促銷(xiāo)是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷(xiāo)，自己常促銷(xiāo)，對(duì)手小促銷(xiāo)，自己大促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)展臺(tái)外安排若干促銷(xiāo)人員，在賣(mài)場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷(xiāo)臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 ? 多場(chǎng)出擊。 成熟期 用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。 產(chǎn)品階段與渠道形式 （ 1）導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 （ 2）上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 （ 3）成長(zhǎng)期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 （ 4）成熟期的渠道利用 成長(zhǎng)期 成熟期 市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品階段在渠道利用上的要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營(yíng)控制末端 迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額 控制渠道， 密集分銷(xiāo) 直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng) 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長(zhǎng) 成熟 拓展和建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? A、拓展市場(chǎng)推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng) 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 拓展和建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? B、建設(shè) 主營(yíng)大城市 區(qū)域中心城市 主營(yíng)大城市 拓展和建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 C、拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 —— 占領(lǐng)市場(chǎng) ? 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) —— 保護(hù)市場(chǎng) 拓展市場(chǎng)是需求先于供給 建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡 拓展和建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 C、拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國(guó) 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為 2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第 4的西門(mén)子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說(shuō)西門(mén)子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 渠道的特殊狀況 市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏） 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 渠道的特殊狀況 需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀結(jié)果 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商做 靠渠道完成銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始控制市場(chǎng) 靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力